Спалах! Сила несвiдомих думок, або Як не заважати мозку приймати рiшення
Малколм Гладуелл

Малколма Гладуелла – поп-соцiолога i журналiста The Washington Post i The New Yorker, називають «найбiльш оригiнальним американським журналiстом». Журнал Time внiс Гладуелла до перелiку 100 найвпливовiших людей свiту, а всi його дослiдження iз соцiальноi психологii стали бестселерами The New York Times та The Globe and Mail. Уже за три роки пiсля виходу з друку спiльний наклад книжок «Спалах!» та «Неординарнi. Історii успiху» сягнув 4,5 мiльйона примiрникiв!

Теж переконанi в тому, що чим бiльше iнформацii мае людина, яка приймае рiшення, тим краще вона впораеться? Це не так! Найважливiшi рiшення ми приймаемо у першi 2 секунди – на пiдставi мимовiльного погляду та iнтуiцii! Саме ця здатнiсть нашого мозку дiяти блискавично дала людству шанс на виживання. А чи можна використати ii, аби й сьогоднi досягати успiху? Сила таких блiцрiшень допомогла здобути перемогу керiвнику масштабних навчань армii США, кардiологам у лiкарнi екстреноi допомоги, торговцю автомобiлями та дизайнеру офiсних меблiв, а також ледь не коштувала мiльярдних прибуткiв компанii Coca-Cola. Обрати собi пару на все життя, виважено вiддати свiй голос на виборах, з першого погляду оцiнити бiзнес-партнера допоможе сила несвiдомих думок – не дар обраних, а вмiння, яке можна розвинути!

Малколм Гладуелл

Спалах! Сила несвiдомих думок, або Як не заважати мозку приймати рiшення

Присвячуеться моiм батькам, Джойс та Грехему Гладуеллам

Вступ

Статуя, що мала неналежний вигляд

У вереснi 1983 року арт-дилер Жанфранко Бечина прийшов до музею Дж. Пола Геттi, що в Калiфорнii. За його словами, вiн мав у власностi мармурову статую, датовану шостим столiттям до н. е. Статуя являла собою те, що ми знаемо як курос – скульптуру оголеного молодика, який стоiть, виставивши лiву ногу вперед, а руки тримаючи по боках. Зараз е лише близько двох сотень куросiв, i бiльшiсть iз них знайдено з численними пошкодженнями або тiльки фрагментарно у мiсцях поховань чи археологiчних розкопок. Проте ця статуя була безмаль в iдеальному станi й мала майже сiм футiв[1 - Близько двох метрiв. (Тут i далi прим. ред.)] заввишки. Вона неначе свiтилася, що вигiдно вирiзняло ii з-помiж iнших стародавнiх скульптур. То була надзвичайно цiнна знахiдка. Бечина просив за неi трохи менше як десять мiльйонiв доларiв.

Музей Геттi дiяв обачно. Вiн взяв курос у тимчасове користування й розпочав його ретельно дослiджувати. Чи була ця статуя схожою на всi ранiше вiдомi куроси? Як виявилося, так. Стиль скульптури здавався схожим на курос Анавiссос у Нацiональному археологiчному музеi Афiн, а це означало, що знайдений курос вiдповiдав певному часу i мiсцю. Де й коли знайдено статую? Цього достеменно не знав нiхто, однак Бечина надав юридичному вiддiловi музею Геттi низку документiв, пов’язаних з бiльш нещодавньою iсторiею. Курос, згiдно з документами, з 1930-х рокiв перебував у приватнiй колекцii швейцарського лiкаря на прiзвище Лауфенбергер, а вiн своею чергою отримав ii вiд добре вiдомого грецького арт-дилера Руссоса.

Геолог з Калiфорнiйського унiверситету Стенлi Марголiс прибув до музею й протягом двох днiв вивчав поверхню статуi за допомогою стереоскопiчного мiкроскопа з високою роздiльною здатнiстю. Потiм вiн узяв зразок завбiльшки один сантиметр у дiаметрi й два сантиметри завдовжки з дiлянки трохи нижче вiд правого колiна i провiв аналiз, використовуючи електронний мiкроскоп, електронну мiкропробу, мас-спектрометрiю, рентгенiвську дифракцiю та рентгенiвський флуоресцентний аналiз. Марголiс виснував, що статую виготовили з доломiтового мармуру, видобутого в стародавньому кар’ерi Кейп-Ветi на островi Тасос. До того ж, повiдомив Марголiс, поверхню статуi вкрито тонким шаром кальциту, що дивовижно, оскiльки доломiт перетворюеться на кальцит лише через сотнi, якщо не тисячi, рокiв. Іншими словами, статуя була старою. Вона не становила якусь новiтню пiдробку.

В музеi Геттi були задоволенi. Вже за чотирнадцять мiсяцiв пiсля початку дослiдження куроса музей домовився про купiвлю статуi. Восени 1986 року вона була вперше виставлена на огляд. З нагоди цiеi знаменноi подii New York Times помiстила статтю на першiй шпальтi. За кiлька мiсяцiв куратор вiддiлу стародавнiх артефактiв музею Геттi Марiон Тру написала про визначну покупку велику яскраву статтю до мистецтвознавчого журналу The Burlington Magazine. «Стоячи тепер без жодноi зовнiшньоi пiдтримки, притиснувши руки мiцно до стегон, курос випромiнюе впевнену енергiю, що властива його найкращим братам. – Далi Тру трiумфально заявляе: – Бог чи людина, вiн втiлюе блискучу енергiю молодостi захiдного мистецтва».

Однак курос мае одну проблему. Щось у його виглядi було негаразд. Першим це помiтив iталiйський iсторик мистецтва Федерiко Зерi, який е членом Ради опiкунiв музею Геттi. Коли в груднi 1983 року Зерi спустився в студiю реконструкцii Геттi, вiн зловив себе на думцi, що пильно розглядае пальцi на руках ст

туi. Вiн не мiг пояснити, але вони здалися йому неправильними. Наступною була Евелiн Гаррiсон. Вона е одним iз провiдних свiтових експертiв iз грецькоi скульптури i була в Лос-Анджелесi в Геттi саме перед тим, як музей уклав до кiнця угоду з Бечиною.

– Артур Готон, який тодi був куратором, повiв нас поглянути на статую, – пригадуе Гаррiсон. – Вiн стягнув з неi тканину й сказав: «Що ж, статуя поки не наша, але буде наша за кiлька тижнiв». А я вiдповiла: «Прикро це чути».

Що ж Гаррiсон такого побачила? Вона не знала. Тiеi митi, коли Готон зняв тканину, Гаррiсон лиш iнстинктивно вiдчула: зi статуею щось не так. Ще за кiлька мiсяцiв Готон повiв Томаса Говiнга, колишнього директора Метрополiтен-музею, що в Нью-Йорку, також подивитися на статую. Говiнг завжди зауважуе перше слово, яке виникае у нього в головi, тiльки-но побачить щось нове, i вiн нiколи не забуде, яким було перше слово, коли вiн побачив курос.

– Слово було свiжий – свiжий, – пригадуе Говiнг.

Чи варто казати, що свiжий не те слово, яке хочеться почути про витвiр, якому двi тисячi рокiв. Трохи згодом, мiркуючи над тим моментом, Говiнг зрозумiв, чому в нього з’явилася така думка:

– Я працював на розкопках на Сицилii, i там ми знаходили шматки й уламки таких статуй. І вони не мали такого вигляду. А цей курос мае вигляд, наче його занурили в найкраще лате вiд Starbucks.

Говiнг повернувся до Готона.

– Ви вже заплатили за нього? – Готон, пригадуе Говiнг, був ошелешений. – Якщо заплатили, спробуйте повернути грошi, – сказав Говiнг. – Якщо не платили, то й не робiть цього.

Тепер адмiнiстрацiя музею Геттi не на жарт розхвилювалася. Вони скликали спецiальний симпозiум, присвячений куросу, в Грецii. Належним чином упакувавши статую, доправили ii до Афiн i запросили найкращих грецьких експертiв зi скульптури. Цього разу хор занепокоених був навiть гучнiшим.

Якоiсь митi Гаррiсон опинилася поруч iз Георгом Деспiнiсом, директором Музею акрополя в Афiнах. Вiн змiряв оком курос i зблiд.

– Кожен, хто бачив, як викопують iз землi скульптуру, – мовив вiн до Евелiн Гаррiсон, – може одразу визначити, що ця рiч у землi нiколи не була.

Георгiос Донтас, голова Спiлки археологiв в Афiнах, глянувши на статую, похолов.

– Коли я вперше побачив курос, – мовив вiн, – менi здалося, що мiж мною та цим витвором скло.

На симпозiумi за Донтасом виступав Ангелос Делiворрiас, директор музею Бенакi в Афiнах. Вiн довго розповiдав про невiдповiднiсть мiж стилем скульптури i тим фактом, що мармур, з якого ii вирiзьблено, походить з острова Тасос. Зрештою вiн дiйшов головноi думки. Чому вiн вважае, що статуя е пiдробкою? А тому, що, вперше поглянувши на неi, вiн вiдчув чiтке «iнтуiтивне вiдторгнення». Вже до завершення симпозiуму його учасники дiйшли згоди в тому, що курос не е тим, чим мав би бути. Музей Геттi, а заразом i його юристи та науковцi, пiсля мiсяцiв грунтовних дослiджень, дiйшли одного висновку, а деякi провiднi свiтовi експерти з грецькоi скульптури – просто глипнувши на статую та вiдчувши «iнтуiтивне вiдторгнення» – iншого. Хто ж мае рацiю?

Деякий час було незрозумiло. Щодо цього куроса на конференцiях сперечалися мистецтвознавцi. Але згодом, крок за кроком, справа Геттi почала розвалюватися. Листи, що ними послуговувалися юристи Геттi з метою ретельно вiдстежити шлях куроса до шведського лiкаря Лауфенбергера, наприклад, виявилися пiдробками. На одному з листiв, датованому 1952 роком, стояв поштовий iндекс, який почали використовувати тiльки в 1970-х роках. Інший лист, вiд 1955-го, посилався на банкiвський рахунок, що його вiдкрили лише 1963 року. Зрештою вислiдом тривалих мiсяцiв пошуку стало рiшення, що курос Геттi виготовлено в стилi куроса з Анавiссоса. Одначе це твердження також було пiд сумнiвом: що ретельнiше знавцi грецькоi скульптури вивчали курос, то краще розумiли, що вiн е химерною мiшаниною кiлькох рiзних стилiв з кiлькох рiзних мiсць i рiзних перiодiв. Стрункi пропорцii юнака були дуже схожими на пропорцii Тенейського куроса з Мюнхенського музею, а його укладене в зачiску, прикрашене разком намиста волосся скидалося на волосся куроса, що виставлений у Метрополiтен-музеi, Нью-Йорк. Ноги статуi, мiж тим, були сучасними. Як виявилося, найдужче курос нагадував меншу, фрагментарну статую, яку знайшов британський iсторик мистецтва у Швейцарii 1990 року. Обидвi статуi вирiзьблено з одного рiзновиду мармуру й створено дуже подiбним чином. Проте швейцарський курос не походив зi Стародавньоi Грецii. Його знайшли в крамницi фальшувальника в Римi на початку 1980-х рокiв. А як же науковий аналiз, що стверджував, буцiмто кальцитова поверхня куроса Геттi мае сотнi або й тисячi рокiв? Отож виявилося, не все так однозначно. Пiсля подальшого аналiзу iнший геолог виснував, що поверхню статуi з доломiтового мармуру можна «зiстарити» за кiлька мiсяцiв за допомогою картопляноi плiсняви. У каталозi Геттi е фотографiя куроса з примiткою: «530 рiк до н. е. або сучасна пiдробка».

Коли Федерiко Зерi, Евелiн Гаррiсон, Томас Говiнг i Георгiос Дон

ас – i всi iншi – поглянули на курос та вiдчули «iнтуiтивне вiдторгнення», вони мали рацiю. За двi секунди – на перший погляд – вони осягнули природу статуi глибше, нiж команда музею Геттi за чотирнадцять мiсяцiв.

Книжка «Спалах! Сила несвiдомих думок» якраз про цi двi секунди.

1. Швидкий i помiрний

Уявiмо, що я попросив вас зiграти в дуже просту азартну гру. Перед вами чотири колоди карт – двi червонi й двi синi. Кожна карта в цих чотирьох колодах допоможе вам виграти грошi або програти iх, i вам треба перевертати карти з будь-якоi колоди по однiй так, щоб максимiзувати виграш. Одначе на самому початку ви не знаете, що червонi колоди – мiнне поле. Цiна виграшу е високою, але якщо ви програете на червоних картах, то багато втратите. Загалом, виграти можна лише в разi, якщо брати карти з синiх колод, що подаруе виплату у п’ятдесят доларiв i скромний штраф. Питання полягае в тому, скiльки часу знадобиться вам, щоб розв’язати це завдання?

Кiлька рокiв тому такий експеримент провела група науковцiв з унiверситету Айови, i вони виявили, що пiсля перевертання понад п’ятдесяти карт бiльшiсть людей розвивае iнтуiтивне вiдчуття стосовно того, що вiдбуваеться. Ми не знаемо, чому нам бiльше до вподоби синi колоди, але ми певнi, що ними грати набагато краще. Пiсля перевертання понад вiсiмдесяти карт бiльшiсть розумiе сутнiсть гри й може чiтко пояснити, чому двi червонi колоди е поганою iдеею. Це дуже просто. Маемо певний досвiд, ми його аналiзуемо. Потiм будуемо теорiю. І нарештi складаемо два i два. Ось такий процес навчання.

Проте науковцi з Айови зробили дещо геть iнше, i саме тут починаеться химерна частина експерименту. Кожного гравця вони пiд’еднали до приладу, який вимiрюе активнiсть потових залоз на долонях. Як i бiльшiсть потових залоз, тi, що мiстяться на долонях, реагують на стрес та температуру – ось чому коли ми нервуемо, долонi пiтнiють i стають липкими. Отож дослiдники з Айови виявили, що гравцi почали вiдповiдати стресом на червонi колоди вже до десятоi карти, а це за сорок карт до того, як вони могли сказати про свое iнтуiтивне вiдчуття, що з двома колодами дещо негаразд. І ще важливiше: приблизно в той самий час, як долонi почали пiтнiти, поведiнка гравцiв також змiнилася. Вони почали надавати перевагу синiм картам i брати дедалi менше карт iз червоних колод. Одне слово, гравцi зрозумiли гру ще до того, як усвiдомили, що вони ii зрозумiли: вони почали коригувати своi дii задовго до того, як свiдомо дiзналися, якi коригування треба робити.

Звичайно, описаний експеримент – це проста азартна гра, що включае гравцiв, карти й детектор напруги. Втiм, це дуже потужна iлюстрацiя роботи нашого мозку. Це ситуацiя, де ставки е високими, все швидко змiнюеться, а учасники мусять аналiзувати велику кiлькiсть новоi та заплутаноi iнформацii за короткий термiн. Про що свiдчить цей експеримент? А про те, що в такi моменти наш мозок послуговуеться двома рiзними стратегiями, щоб розiбратися в ситуацii. Перша з них дуже добре нам знана. Це свiдома стратегiя. Ми мiркуемо над тим, що знаемо, i зрештою дiстаемо вiдповiдь. Ця теорiя е логiчною й дефiнiтивною.[2 - Такою, що надае визначення.] Але щоб дiстатися ii, ми використовуемо аж вiсiмдесят карт. Теорiя ця повiльна й потребуе багато iнформацii. Проте iснуе й iнша стратегiя, яка працюе значно швидше. Вона вступае в дiю пiсля десяти карт i е дуже розумною, оскiльки майже негайно осягае сутнiсть проблеми з червоними колодами. Однак i вона мае гандж – бо працюе, принаймнi спочатку, повнiстю пiд шаром свiдомостi. Вона надсилае повiдомлення через навдивовижу непрямi канали, як-от потовi залози на наших долонях. Це система, в якiй наш мозок робить висновки, але не одразу сповiщае нас про це.

Друга стратегiя – шлях, обраний Евелiн Гаррiсон, Томасом Говiнгом та грецькими науковцями. Вони не розглядали наявнi докази. Вони мiркували над iнформацiею, здобутою з першого погляду. Таке мислення когнiтивний психолог Герд Гiгеренцер називае «швидким та помiрним». Люди просто подивилися на статую, а iхнiй мозок миттю виконав низку пiдрахункiв, i ще до того як знайшлася свiдома думка, вони вiдчули щось, схоже на пiт на долонях гравцiв. Для Томаса Говiнга то було геть зовсiм неприйнятне в тiй ситуацii слово «свiжий», що промайнуло в його головi. У випадку Ангелоса Делiворрiаса – «iнтуiтивне вiдторгнення». Георгiос Донтас вiдчув, наче мiж ним та куросом е скло. Чи знали тi люди, звiдки вони це знають? Аж нiяк. Вони просто знали.

2. Внутрiшнiй комп’ютер

Частина нашого мозку, яка робить такi висновки, називаеться адаптивне несвiдоме, й вивчення цього типу прийняття рiшень е однiею з найважливiших нових галузей у психологii. Адаптивне несвiдоме не слiд плутати з несвiдомим, яке описав Зигмунд Фройд i яке являе собою темне й незрозумiле мiсце, повне бажань, спогадiв та фантазiй, що занадто тяжкi, аби ми думали про них свiдомо. Натомiсть нове поняття адаптивного несвiдомого е чимось на кшталт велетенського комп’ютера, який швидко й тихо обробляе велику кi

ькiсть iнформацii, потрiбноi нам для функцiонування як людинi. Коли ви виходите на вулицю й раптом розумiете, що на вас летить вантажiвка, чи маете ви час зважити всi можливi варiанти дiй? Звiсно, що нi. Єдиний спосiб, завдяки якому люди вижили як бiологiчний вид, – це розвинути ще один апарат, що призначений приймати рiшення та може надзвичайно хутко робити висновки, маючи дуже мало iнформацii. Ось як пише у своiй книжцi «Незнайомцi для себе» психолог Тiмотi Д. Вiлсон: «Найефективнiше наш розум працюе тодi, коли передае несвiдомому велику частину складних та важливих роздумiв, достеменно так само, як сучасний лайнер може летiти на автопiлотi без допомоги “свiдомого” пiлота. Адаптивне несвiдоме чудово може впоратися з нашою оцiнкою свiту, попередженням людей про небезпеку, встановленням цiлей та iнiцiюванням дii в ефективний спосiб».

Вiлсон твердить, що ми перемикаемося мiж свiдомим та несвiдомим режимами мисленням залежно вiд ситуацii. Рiшення запросити колегу на обiд е свiдомим процесом. Ви це обдумуете. Вирiшуете, що може бути цiкаво, й запрошуете колегу. Спонтанне рiшення сперечатися з колегою приймаеться несвiдомо – iншою частиною мозку, й мотивуеться воно iншою частиною вашоi особистостi.

Коли ми зустрiчаемо когось уперше, коли проводимо спiвбесiду перед прийомом на роботу, коли реагуемо на нову iдею, коли мусимо прийняти рiшення швидко й у станi стресу, то використовуемо оту другу частину мозку. Наприклад, коли ви навчалися в коледжi, скiльки часу вам треба було на те, щоб визначити ступiнь квалiфiкацii викладача? Заняття? Два заняття? Семестр? Психолог Налiнi Амбадi якось дала студентам три десятисекунднi вiдеозаписи з викладачем – iз вимкненим звуком – й побачила, що iм зовсiм не складно було визначити рiвень викладачевоi ефективностi. Коли Амбадi скоротила запис до п’яти секунд, визначення зосталося таке саме. Студенти були певнi щодо свого рiшення навiть тодi, коли iм показали двi секунди вiдеозапису. Амбадi порiвняла швидкi судження про ефективнiсть викладача з оцiнками, якi дали тим самим викладачам iхнi студенти пiсля навчання в них протягом семестру. Психолог дiзналася, що оцiнки фактично однаковi. Людина, котра дивиться вiдео без звуку з викладачем, якого вона нiколи не зустрiчала, зробить про ефективнiсть цього викладача такi самi висновки, як i студент, який протягом цiлого семестру навчався в того-таки викладача. Ось вам i сила адаптивного несвiдомого.

Можливо, ви вчинили так само, байдуже, усвiдомлюете ви це чи нi, коли взяли до рук цю книжку. Як довго ви вперше тримали ii в руках? Двi секунди? За цей короткий промiжок часу дизайн обкладинки, можливi асоцiацii з моiм iменем i першi кiлька речень про курос створили враження – низку думок, образiв та упереджень, – що головним чином сформувало те, як ви зараз читаете вступ. Хiба вам не цiкаво, що трапилося протягом цих двох секунд?

Гадаю, ми дарма пiдозрiливо ставимося до цього типу миттевого пiзнання. Ми живемо у свiтi, де заведено вважати, що якiсть рiшення залежить вiд часу та зусиль, докладених до його прийняття. Коли лiкарям трапляеться складний дiагноз, вони роблять бiльше тестiв, а якщо ми не впевненi щодо почутого, то цiкавимось iншою думкою. Що ми кажемо дiтям? Скорий поспiх – людям посмiх. Десять разiв мiряй, а раз утни. Зупинись i подумай. Не суди про книжку з обкладинки. Ми вважаемо, що краще зiбрати якомога бiльше iнформацii та провести якомога бiльше часу в розважаннях. Насправдi ми довiряемо лише свiдомому прийняттю рiшень. Проте е митi, особливо у стресових ситуацiях, коли поспiх нiкого не смiшить, а миттевi судження й першi враження можуть дати бiльше задля розумiння цього свiту. Перше завдання цiеi книжки полягае в тому, щоб переконати вас у простому фактi: миттевi рiшення можуть бути так само добрими, як i рiшення, прийнятi обачливо та пiсля тривалих роздумiв.

Одначе книжка «Спалах! Сила несвiдомих думок» не е похвалою силi блiцрiшень. Мене цiкавлять також ситуацii, коли ми зраджуемо нашi iнстинкти. Чому, до прикладу, якщо курос Геттi був такою очевидною пiдробкою – чи принаймнi суперечливою, – музей таки спершу купив ii? Чому експерти Геттi також не вiдчули iнтуiтивного вiдторгнення протягом чотирнадцяти мiсяцiв, доки вивчали витвiр мистецтва? Те, що трапилося в Геттi, – велика загадка, i вiдповiдь полягае в тому, що це вiдчуття, з тих чи тих причин, було вiдкинуте. Почасти це сталося тому, що наукова iнформацiя здавалася надмiру блискучою (геолог Стенлi Марголiс був аж такий впевнений у власному аналiзi, що опублiкував велику статтю про свiй метод у науково-популярному часописi Scientific American). Але головною причиною стало те, що в Геттi вiдчайдушно бажали, щоб статуя виявилася справжньою. Музей був новим i дуже хотiв зiбрати колекцiю свiтового рiвня, а курос став настiльки надзвичайною знахiдкою, що iнстинкти експертiв були заслiпленi.

Якось Ернст Ланглотц, один iз провiдних свiтових експертiв з архаiчноi скульптури, запитав iсторика мистецтва Джорджа Ортiза, чи не бажае той купити бронзову статуе

ку. Ортiз пiшов глянути на неi й був вражений; вона, на його думку, являла собою вiдверту пiдробку, повну суперечливих та неохайних елементiв. То чому Ланглотц, котрий, як нiхто iнший, багато знав про грецькi статуi, пошився в дурнi? Ортiз пояснюе це тим, що Ланглотц купив скульптуру замолоду, ще до того як набув свого неоцiненного досвiду.

– Припускаю, – каже Ортiз, – вiн просто закохався в цю статую; коли ти молодий, то часто закохуешся у свою першу покупку, i, можливо, то таки було його перше кохання. Попри своi неймовiрнi знання, вiн не мiг поставити пiд сумнiв власну першу оцiнку.

Це не фантастичне пояснення. Воно дае нам засадниче розумiння того, як ми думаемо. Наше пiдсвiдоме – потужна сила. Однак воно може схибити. Наш внутрiшнiй комп’ютер не завжди розумiе все правильно, враз декодуючи «правду» з ситуацii. Його можна збити з пантелику, вiдвернути його увагу й просто вимкнути. Нашi iнстинктивнi реакцii часто борються з iншими рiзноманiтними емоцiями, iнтересами та вiдчуттями. Отож коли нам варто довiряти iнстинктам, а коли слiд бути обережними? Вiдповiдь на це запитання – друге завдання книжки «Спалах! Сила несвiдомих думок». Коли нашi сили миттевого пiзнання помиляються, то роблять вони це з цiлком певних й визначених причин, i цi причини можна iдентифiкувати та збагнути. Навчитися можна, якщо дослухатися до того вбудованого комп’ютера, а також якщо бути з ним обережним.

Третiм, i найважливiшим, завданням цiеi книжки е переконати вас, що швидкi судження та першi враження можна виховати й контролювати. Знаю, в це складно повiрити. Гаррiсон, Говiнг та iншi фахiвцi, якi оглядали курос Геттi, мали потужнi й складнi реакцii на статую, але хiба останнi не зринули непрохано з iхнього несвiдомого? Чи можливо контролювати такi загадковi реакцii? Правда полягае в тому, що це можливо. Достоту так само, як ми можемо навчитися мiркувати логiчно й зважено, ми годнi навчити себе робити кращi швидкi судження. У книжцi ви познайомитеся з лiкарями i генералами, тренерами й дизайнерами меблiв, музикантами й акторами, продавцями автомобiлiв та представниками iнших професiй, кожен з яких е прекрасним знавцем своеi справи й завдячуе своiм успiхом, принаймнi частково, крокам, що iх зробили для формування та вдосконалення своiх несвiдомих реакцiй. Сила знання в першi двi секунди – це не талант, подарований мiстичними силами кiльком щастунчикам. Насправдi це вмiння, яке ми можемо в собi розвинути.

3. Інший, кращий свiт

Існуе безлiч книжок, якi вдаються до розлогих тем, аналiзуючи свiт iще з давнiх-давен. Проте ця книжка не е такою. Нас цiкавлять найменшi компоненти нашого щоденного життя – змiст i походження отих миттевих вражень та висновкiв, якi виникають спонтанно, щойно ми зустрiчаемо нову людину чи стикаемося зi складною ситуацiею або мусимо прийняти рiшення в умовах стресу. Коли справа доходить до завдання зрозумiти себе й цей свiт, гадаю, ми забагато уваги придiляемо великим темам i занадто мало – особливостям отих скороминущих моментiв. Що ж вiдбудеться, якщо ми сприйматимемо нашi iнстинкти всерйоз? А що як нам припинити вивчати обрiй за допомогою бiнокля i взятися дослiджувати прийняття своiх рiшень та поведiнку крiзь найпотужнiший мiкроскоп? Думаю, це змiнить перебiг вiйн, типи продуктiв, що iх бачимо на поличках, фiльми, якi знiмають, вишкiл полiцiянтiв, консультацii подружнiх пар, спiвбесiди перед прийманням на роботу тощо. Якби ми змогли поеднати цi всi маленькi змiни, то дiстали б iнший, кращий свiт. Я сам вiрю – а до кiнця книжки, сподiваюся, повiрите й ви, – що завдання осягнути себе й свою поведiнку потребуе усвiдомлення того, що короткий змиг ока може бути так само цiнним, як i мiсяцi рацiонального аналiзу.

– Я завжди вважав, що наукова думка е об’ективнiшою, анiж пов’язане з вiдчуттям судження, – сказала Марiон Тру, куратор вiддiлу стародавнiх артефактiв у музеi Геттi, дiзнавшись нарештi правду про курос. – Тепер я розумiю, що помилялась.

Роздiл перший

Теорiя тонких зрiзiв: як обмаль знань заводить надто далеко

Кiлька рокiв тому до лабораторii психолога Джона Готтмана у Вашингтонському унiверситетi прийшло молоде подружжя. На вигляд вони мали рокiв двадцять, цi синьоокi бiлявцi зi стильними скуйовдженими зачiсками та окулярами у стилi «фанк». Згодом деякi працiвники лабораторii казали, що таку пару легко вподобати – вони розумнi й привабливi, кумеднi, трохи iронiчнi, – i це все одразу стае очевидним з вiдеозапису, який зробив Готтман пiд час iхнього вiзиту. Чоловiк, котрого я назву Бiлл, поводився жартiвливо й вабив до себе. Його дружина Сьюзан мала гострий неупереджений розум.

Їх вiдвели до невеликоi кiмнати на горiшньому поверсi в непримiтнiй триповерховiй будiвлi, де працював Готтман, i посадили на вiдстанi п’яти футiв одне вiд одного на двох офiсних стiльцях, що стояли на пiдвищених платформах. До пальцiв та вух були прикрiпленi електроди й сенсори, що вимiряли частоту биття серця, пiтливiсть i температуру шкiри. Пiд iхнiми стiльцями «давач прискорення»

на платформi вимiрював кiлькiсть рухiв. На кожного була спрямована вiдеокамера, яка записувала все, що подружжя казало або робило. Їх залишили наодинцi з увiмкненими камерами на п’ятнадцять хвилин, попросивши обговорювати будь-яку тему з iхнього подружнього життя, що спричинюе розбiжностi. Для Бiлла i Сью цiею темою був iхнiй собака. Вони жили в невеличкому помешканнi й нещодавно завели дуже велике цуценя. Бiллу собака не подобався; Сью мала протилежну думку. Отож протягом п’ятнадцяти хвилин вони обговорювали, що iм з цим робити.

Вiдеозапис розмови Бiлла та Сью мае вигляд, принаймнi на позiр, випадкового зразка цiлком звичайноi розмови, якi постiйно ведуть мiж собою пари. Нiхто не гнiваеться. Жоден не влаштовуе сцен, не кричить, не прикладае прiзвиськ.

– Я просто не люблю собак, – починае дискусiю Бiлл цiлком нормальним тоном.

Вiн скаржиться – але на собаку, Сьюзан це не стосуеться. Дружина також скаржиться, але якоiсь митi вони взагалi забувають, що мусять сперечатися. Коли розмова заходить про те, що собака мае запах, обое по-доброму жартують, усмiхаючись.

Сью: Любий! Вiн не смердить.

Бiлл: Ти нюхала його сьогоднi?

Сью: Так, нюхала. І вiн пах добре. Я гладила його, й моi руки потiм не смердiли й не були жирнi.

Бiлл: Так, сер.

Сью: Я не дозволю, щоб мiй собака став жирним.

Бiлл: Так, сер. Це ж собака.

Сью: Мiй собака не буде жирним. Обережнiше зi словами.

Бiлл: Це ти будь обережнiша.

Сью: Нi, це ти будь обережнiший. Не називай мого собаку жирним, чуеш.

1. Лабораторiя кохання

Як ви гадаете, скiльки можна дiзнатися про шлюб Бiлла й Сью з цього п’ятнадцятихвилинного запису? Чи можна твердити, що iхнi стосунки здоровi? Припускаю, бiльшiсть скаже, що розмова про собаку Бiлла та Сью повiдае нам обмаль. Вона надто коротка. Шлюб випробовують набагато серйознiшi речi, як-от грошi та секс, дiти i робота, родичi, – й усе це в рiзних комбiнацiях. Інколи подружжя бувають дуже щасливими. В якiсь днi вони сваряться. Часом iм навiть кортить одне одного повбивати, але тодi вони iдуть разом у вiдпустку й повертаються, наче щасливi молодята. Щоб «пiзнати» пару, ми вважаемо, що треба спостерiгати за ними упродовж тижнiв або й мiсяцiв i побачити iх у рiзних станах – щасливими, стомленими, розгнiваними, роздратованими, втiшеними, знервованими тощо, – а не лише вiдпруженими пiд час розмов про собаку, як-от Бiлл та Сью. Для того, щоб зробити точне передбачення про щось аж таке серйозне, як майбутне шлюбу, – власне, й будь-яке передбачення, – здаеться, слiд збирати багато iнформацii та якомога бiльше контексту.

Проте Джон Готтман довiв, що цього робити не варто. З 1980-х рокiв до своеi лабораторii вiн привiв понад три тисячi одружених пар, подiбних до Бiлла i Сью. Цю невеличку кiмнатку неподалiк кампусу Вашингтонського унiверситету назвали «лабораторiею кохання». Кожну пару записували на вiдеоплiвку, а результати аналiзували вiдповiдно до того, що Готтман назвав SPAFF – система кодування, котра мае двадцять окремих категорiй, якi вiдповiдають кожнiй можливiй емоцii, котру подружжя може висловити протягом розмови. Наприклад, огида – це 1, зневага – 2, лють – 7, захисна поведiнка – 10, скиглення – 11, сум – 12, протидiя – 13, нейтральна поведiнка – 14 та iн. Готтман навчив своiх працiвникiв зчитувати всi емоцiйнi нюанси з виразiв облич людей i тлумачити, здавалося, неоднозначнi уривки дiалогiв. Переглядаючи запис подружньоi пари, вони надають код SPAFF кожнiй секундi розмови, отож п’ятнадцятихвилинне обговорення конфлiкту зрештою перетворюеться на низку вiсiмнадцяти сотень цифр: дев’ять сотень – для дружини та дев’ять сотень – для чоловiка. Запис «7, 7, 14, 10, 11, 11», до прикладу, означае, що в одному шестисекундному уривку хтось iз подружжя нетривалий час був розгнiваним, поводився нейтрально, потiм захищався, а тодi почав скиглити. Пiсля цього беруть до уваги данi електродiв i сенсорiв, щоб кодувальники знали, коли серцебиття чоловiка чи дружини прискорювалося, його або ii температура пiдвищувалася, рухався хтось iз них на стiльцi чи нi, а вже тодi всю цю iнформацiю вводять у складне рiвняння.

На пiдставi цих розрахункiв Готтман довiв дещо варте уваги. Якщо вiн аналiзуе годину розмови чоловiка та дружини, то може з точнiстю 95 % передбачити, чи цi двое ще будуть одруженi через п’ятнадцять рокiв. Якщо вiн дивиться на пару п’ятнадцять хвилин, успiх дорiвнюе приблизно 90 %. Нещодавно професорка Сибiл Каррер, яка працюе з Готтманом, переглядала деякi вiдеозаписи для нового дослiдження i виявила, що навiть якби вони подивилися лише трихвилинний запис розмови людей, то все одно з великою точнiстю могли б передбачити, розлучиться пара або ж житиме разом довгi роки. Правду про шлюб можна зрозумiти за набагато коротший вiдтинок часу, нiж ми уявляемо.

Джон Готтман – чоловiк середнiх лiт iз совиними очима, посрiбленим сивиною волоссям i охайною борiдкою. Вiн невисокий i дуже привабливий; коли вiн розмовляе про щось дуже цiкаве – а так бувае майже постiйно, – його очi свiтятьс

й широко розплющуються. Вiн був свiдомим противником вiйни у В’етнамi. Готтман досi мае щось вiд хiпi 1960-х рокiв, наприклад кепку Мао, яку вiн надягае поверх плетеноi ярмулки. За освiтою вiн психолог, хоча ще вивчав математику в МТІ; точнiсть i чiткiсть математики дуже йому до вподоби. Коли я познайомився з Готтманом, вiн щойно видав свою найамбiтнiшу книжку – трактат на п’ятсот сторiнок – пiд назвою «Математика розлучення». Вiн намагався пояснити менi суть своеi аргументацii, шкрябаючи рiвняння та iмпровiзованi графiки на паперовiй серветцi, доки менi не запаморочилося в головi.

Готтман може здаватися трохи дивним прикладом у книжцi, де йдеться про думки та рiшення, що зринають з нашого несвiдомого. У його пiдходi немае й натяку на iнстинкт. Вiн не виносить швидких суджень. Вiн сидить за комп’ютером i наполегливо аналiзуе вiдеозаписи секунда за секундою. Його робота – це класичний приклад свiдомого та зваженого мислення. Але Готтман, як виявилося, може нас багато чого навчити про вагому частину миттевого пiзнання, вiдому як тонкi зрiзи. Термiн «тонкi зрiзи» позначае вмiння нашого несвiдомого знаходити моделi в ситуацiях та поведiнцi, що грунтуються на дуже вузькому зрiзi досвiду. Коли Евелiн Гаррiсон поглянула на курос i мовила: «Прикро це чути», вона вживала цей метод; застосували його також гравцi в Айовi, реагуючи на червонi колоди вже пiсля десяти карт.

Саме тонкi зрiзи роблять наше несвiдоме таким приголомшливим. Водночас це i найпроблемнiший аспект миттевого пiзнання. Як можна зiбрати всю необхiдну iнформацiю для формування складного судження за такий короткий час? Вiдповiдь полягае в тому, що коли наше несвiдоме послуговуеться тонкими зрiзами, то це являе собою автоматичну, прискорену й несвiдому версiю того, що Готтман робить з вiдеозаписами та рiвняннями. Чи можна зрозумiти шлюб за одну коротку розмову? Так, можна. І таким чином можна зрозумiти також iншi складнi ситуацii. І те, що зробив Готтман, покаже нам як саме.

2. Шлюб та абетка Морзе

Я дивився вiдеозапис Бiлла i Сью з Амбер Табарес, аспiранткою лабораторii Готтмана, яка е навченим кодувальником SPAFF. Ми сидiли в тiй самiй кiмнатi, де були доти Бiлл та Сью, й переглядали на монiторi iхню розмову. Бiлл почав першим. Вiн любив iхнього старого собаку, сказав Бiлл. Новий собака йому просто не до вподоби. У голосi Бiлла не було гнiву чи ворожостi. Насправдi скидалося на те, що вiн просто волiв пояснити своi почуття.

Якби ми прислухалися, звернула увагу Табарес, то було б цiлком очевидно, що Бiлл захищаеться. Мовою SPAFF Бiлл скаржився й застосовував тактику «так, але», тобто наче погоджувався, однак потiм вiдмовлявся вiд своiх слiв. Як виявилося, Бiлл використовував захист сорок секунд iз перших шiстдесяти шести секунд розмови. А Сью, доки Бiлл висловлювався, бiльше нiж раз закочувала очi дуже швидко, що е класичним знаком презирства. Тодi Бiлл почав говорити про своi заперечення стосовно загородки, за якою живе собака. Сью вiдповiла, заплющивши очi, тоном вихователя. Бiлл i далi казав, що не хоче мати паркан просто у вiтальнi. На це Сью вiдповiла: «Я не хочу про таке сперечатися» й закотила очi – ще одна ознака зневаги.

– Подивiться, – мовила Табарес. – Знову презирство. Ми щойно почали, а вже побачили, що бiльшiсть часу вiн захищаеться, а вона закотила очi кiлька разiв.

Доки тривала розмова, нiхто з подружжя не виказав очевидних ознак ворожостi. Тiльки ледь помiтнi речi з’являлися на секунду чи двi, змушуючи Табарес зупиняти запис та вказувати на них. Деякi пари, коли сваряться, то роблять це цiлком очевидно. Проте у цих двох сварку не так помiтно. Бiлл скаржився, що собака заважае iхньому соцiальному життю, оскiльки вони завжди мусять повертатися додому рано через страх, що собака рознесе квартиру. Сью вiдповiла, що це неправда, додавши: «Якщо вiн захоче щось пожувати, то зробить це в першi п’ятнадцять хвилин нашоi вiдсутностi». Бiлл начебто погодився iз цим твердженням. Вiн злегка кивнув i сказав: «Так, я знаю». І додав: «Я просто не хочу мати собаку».

Табарес вказуе на вiдеозапис.

– Вiн починае з «Так, я знаю». Це i е тактика «так, але». Попри те, що вiн починае ii пiдтримувати, все одно й далi каже, що йому не подобаеться собака. Вiн захищаеться. Я все думала, що вiн дуже милий. Пiдтримуе ii слова. А вiдтак я зрозумiла, що вiн застосовуе тактику «так, але». Це легко збивае з пантелику.

Бiлл вiв далi: «Я вже поводжуся краще, i ти мусиш це визнати. Цього тижня краще, нiж минулого й позаминулого, позапозаминулого».

Табарес коментуе знову:

– Пiд час одного з дослiджень ми спостерiгали за молодятами, i пари, якi зрештою розлучаються, поводяться отак: хтось один з подружжя просить довiри, iнший ii не дае. У щасливiших парах один з подружжя вислуховуе й тодi каже: «Твоя правда». Це впадае в око. Коли ви киваете й кажете «ага» чи «так», то виявляете пiдтримку, але Сьюзан цього нiколи не робить, жодного разу за всю розмову. Проте ми цього не усвiдомлювали, допоки не виконали кодування.

– Це химерно,

– веде далi вона. – Коли Бiлл та Сью увiйшли, не виникло враження, що вони – нещаслива пара. Коли вони завершили розмову, то мали подивитися власний запис. Вони вважали, що все супер. У них усе начебто гаразд. Проте я не певна. Вони одруженi порiвняно недавно, й поки що у них перiод закоханостi. Однак дружина абсолютно негнучка – це факт. Вони сперечаються про собаку, але, коли у них виникае якийсь реальний конфлiкт, вона негнучка. Це одна з тих якостей, що може завдати багато шкоди в майбутньому. Цiкаво, чи проживуть вони разом сiм рокiв? Чи в iхнiх стосунках задосить позитивних емоцiй? Бо те, що видаеться позитивним, насправдi таким не е.

Що саме Табарес шукала в цiй парi? Технiчно вона вимiрювала позитивнi та негативнi емоцii, бо Готтман вирахував, що для збереження шлюбу пропорцiя позитивних i негативних емоцiй мае становити принаймнi п’ять до одного. Простiше кажучи, Табарес у тiй короткiй дискусii шукала модель шлюбу Бiлла та Сью, оскiльки центральним аргументом працi Готтмана е те, що всi шлюби мають чiтку модель, таку собi ДНК шлюбу, що випливае на поверхню в будь-якiй важливiй взаемодii. Саме тому Готтман просить пари розповiсти iсторiю iхнього знайомства, бо вiн виявив, що в разi, коли чоловiк i дружина знову згадують найважливiший епiзод своiх взаемин, та модель стае очевидною вiдразу.

– Це дуже легко сказати, – пояснив Готтман. – Я вчора дивився цей запис. Жiнка розповiдае: «Ми зустрiлися на вихiдних, каталися на лижах. Вiн був з купою друзiв. Вiн менi наче сподобався, i ми домовилися про зустрiч. Аж потiм вiн напився, пiшов додому й лiг спати, а я чекала на нього три години. Я його розбудила й сказала, що менi не подобаеться, коли зi мною так поводяться. Ти не хороша людина. А вiн сказав: ну так, я дiйсно забагато випив». Їхня перша взаемодiя була проблемною, i, правду кажучи, ця модель залишилася в iхнiх стосунках.

– Усе не так складно, – веде Готтман далi. – Коли я тiльки почав проводити такi iнтерв’ю, то подумав, що, можливо, цi люди потрапляли до нас у кепськi днi. Однак рiвень передбачення настiльки високий, що якщо ви повторите, то побачите ту саму модель знову i знову.

Аби зрозумiти, що саме Готтман каже про шлюби, варто скористатися аналогiею того, що у свiтi абетки Морзе називаеться почерком. Абетка Морзе складаеться з крапок i тире, кожна з яких мае визначену довжину. Проте нiхто не може iдеально вiдтворити цi довжини. Коли оператори надсилають повiдомлення – особливо використовуючи старi ручнi апарати, вiдомi пiд назвою телеграфний ключ, – вони варiюють пробiли, чи розтягують крапки й тире, чи поеднують крапки, тире та пробiли в певному ритмi. Абетка Морзе як розмова. Кожна мае рiзний голос.

Пiд час Другоi свiтовоi вiйни британцi зiбрали тисячi так званих «перехоплювачiв» – здебiльшого жiнок, – у чиi обов’язки входило перехоплювати щодня й щоночi радiопередачi рiзних пiдроздiлiв нiмецьких вiйськовикiв. Нiмцi, звичайно, проводили трансляцii за допомогою абетки Морзе, аби британцi – принаймнi на початку вiйни – не розумiли, про що йде мова. Утiм, особливого значення це не мало, бо вже невдовзi, просто слухаючи ритм передачi, перехоплювачi почали розпiзнавати iндивiдуальнi почерки нiмецьких операторiв i, роблячи це, визначати не менш важливу рiч, а саме: хто надсилав iнформацiю.

– Якби ви послухали однаковi позивнi за певний перiод, то помiтили б, що було трое або, скажiмо, четверо рiзних операторiв, якi працювали позмiнно й мали кожен своi характеристики, – каже Найджел Вест, британський вiйськовий iсторик. – І незмiнно, окремо вiд тексту, там були преамбули та недозволенi розмови. Як у тебе сьогоднi справи? Як ведеться твоiй дiвчинi? Яка в Мюнхенi погода? Отож ти заповнюеш невеличку картку, на якiй записуеш таку-от iнформацiю, i невдовзi наче маеш стосунки з цiею людиною.

Перехоплювачi створювали описи почеркiв та стилiв операторiв, яких вони вiдстежували. Вони давали операторам iмена й складали ретельно продуманi короткi характеристики iхнiх особистостей. Ідентифiкувавши особу, яка надсилала повiдомлення, вони вираховували мiсце сигналу. Тепер вони мали трохи бiльше iнформацii. Вони знали, хто де перебувае. Вест розповiдае далi:

– Перехоплювачi настiльки майстерно володiли мистецтвом характеристики нiмецьких радiооператорiв, що могли буквально вiдстежувати iх по всiй Європi – хай де вони були. Це мало надзвичайну цiннiсть для вiдтворення порядку битви, котре е дiаграмою того, що роблять окремi вiйськовi пiдроздiли на бойовищi i яким е iх розташування. Коли якийсь радiооператор був з певним пiдроздiлом та передавав iз Флоренцii, а вiдтак, три тижнi по тому, ви впiзнавали його, тiльки цього разу вiн перебував у Лiнцi, то ви могли здогадатися, що той певний пiдроздiл перемiстився з пiвнiчноi Італii на Схiдний фронт. Або, наприклад, ви могли б знати, що певний оператор був з танкоремонтною частиною й завжди виходив на зв’язок о дванадцятiй годинi щодня. Однак тепер, пiсля великоi битви, вiн виходить на зв’язок о дванадцятiй, четвертiй по полуднi й о сьомiй вечора,

тож можна припустити, що цей пiдроздiл мае багато роботи. І якщо в критичний момент хтось високопосадний питае: «Ви переконанi, що отой пiдроздiл люфтвафе (загiн повiтряних сил Нiмеччини) зараз стоiть за Тобруком, а не в Італii?» – ви зможете впевнено вiдповiсти: «Так, то був Оскар, я абсолютно переконаний».

Головною особливiстю почеркiв е те, що вони з’ясовуються цiлком природним чином. Радiооператори не намагаються навмисне звучати по-рiзному. Вони просто зрештою звучать вiдмiтно, оскiльки певна частина iхньоi особистостi проявляе себе автоматично й несвiдомо в тому, як вони працюють на телеграфних ключах з абеткою Морзе. Ще однiею особливiстю почерку е те, що вiн виявляе себе навiть у найменших шаблонах абетки Морзе. Треба лише послухати кiлька шифрiв, аби виокремити iндивiдуальну модель. Вона не змiнюеться й не зникае у промiжках, також не з’являеться лише в певних словах чи фразах. Саме тому британськi перехоплювачi могли прослухати лише кiлька мiнi-фрагментiв i сказати з цiлковитою певнiстю: «Це – Оскар, i його пiдроздiл тепер точно за межами Тобрука». Почерк оператора е стабiльним.

Готтман твердить, що стосунки мiж двома людьми також мають почерк: чiтка характерна риса, що постае природно й автоматично. Ось чому шлюб можна зчитувати й декодувати так легко, оскiльки якась ключова частина людськоi дiяльностi – щось просте, як вистукувати зашифроване повiдомлення абеткою Морзе, а чи таке складне, як бути з кимось у шлюбi, – мае стабiльну модель, котру можна розпiзнати. Передбачення можливого розлучення, як i вiдстежування операторiв морзянки, – це визначення моделi.

– У взаеминах люди бувають у двох станах, – пояснюе Готтман. – Перший я називаю домiнуванням позитивних почуттiв, коли позитивна емоцiя переважае роздратування. Вона дiе як буфер. Хтось iз подружжя робить щось неприемне, й iнший каже: ой, вiн просто не в гуморi. Або iнколи домiнуе негативне почуття, а тому навiть нейтральна думка, висловлена партнером, сприймаеться як щось негативне. У станi домiнування негативу люди роблять тривалi висновки одне про одного. Якщо хтось iз подружжя робить щось позитивне, то це означае, що егоiстична людина робить щось позитивне. Цi стани насправдi дуже складно змiнити, i вони визначають, що, коли один намагаеться залагодити ситуацiю, iнший бачить це як виправлення або ворожу манiпуляцiю. Примiром, я розмовляю зi своею дружиною й вона каже: «Може, ти вже замовкнеш i дозволиш менi висловитися?» У позитивi я перепрошу: «Вибач, кажи далi». Менi це не подобаеться, але я впiзнаю виправлення. У негативi я скажу: «Дiдько, ну ж бо, говори. Ти менi все одно не даеш шансу закiнчити. Ти така сучка, просто як твоя матуся».

Розповiдаючи, Готтман намалював на клаптику паперу схему, яка нагадуе графiк кривих фондовоi бiржi протягом звичайного дня. Вона вiдстежуе, пояснив Готтман, злети й падiння рiвня позитивних i негативних емоцiй пари, й вiн побачив, що не потрiбно багато часу, щоб вирахувати, куди пiде пряма на схемi.

– Хтось – угору, хтось – униз, – каже вiн. – Але щойно вони пiшли вниз до негативних емоцiй, 94 % i далi падатимуть. Стосунки беруть поганий курс, i люди не можуть цьому зарадити. Я не вважаю це лише за зрiз часу. Насправдi це е ознакою того, як подружжя навзагал бачить своi взаемини.

3. Важливiсть презирства

Спробуймо зануритися трохи глибше в секрет успiху Готтманового оцiнювання. Дослiдник з’ясував, що шлюби мають особливi вiдмiтнi риси й ми можемо iх вирiзнити, збираючи дуже докладну емоцiйну iнформацiю зi взаемодii пари. Однак у системi Готтмана е ще дещо дуже цiкаве, а саме те, як вiн спростив завдання передбачення. Я й не пiдозрював, наскiльки це складно, аж поки самотужки не почав аналiзувати тонкi зрiзи подружжя. Я отримав одну з вiдеокасет, на якiй були десять трихвилинних розмов рiзних подружжiв. Менi сказали, що половина пар розбiглася протягом п’ятнадцяти рокiв пiсля запису iхнiх розмов. Друга половина досi разом. Чи зможу я здогадатися, хто е хто? Я був певен, що зможу. Проте я схибив, менi нiчого не вдавалося. Я дав п’ять правильних вiдповiдей, але зробив це навмання.

Моя проблема полягала в тому, що записи були просто надзвичайними. Чоловiк казав щось обережне. Дружина тихо вiдповiдала. На ii обличчi вiдбивались емоцii лише на мить. Вiн починав щось говорити, потiм зупинявся. Вона кидала сердитий погляд. Вiн смiявся. Хтось щось бурмотiв. Дехто супився. Я вiдмотував запис назад i знову дивився, дiстаючи ще бiльше iнформацii. Я бачив натяк на усмiшку, помiчав незначну змiну тону. Але то було занадто для мене. Подумки я намагався визначити рiвень позитивних та негативних емоцiй. Проте що вважати за позитивну емоцiю, а що – за негативну? Також iз iсторii про Бiлла i Сьюзан я дiзнався, що те, що я вважав позитивним, насправдi було негативним. А ще менi стало вiдомо, що в схемi SPAFF було не менше двадцяти окремих емоцiйних станiв. Коли ви намагалися вiдстежити одночасно двадцять рiзних емоцiй? За умови, що я не консультант iз питань подружнiх стосункiв. Цей самий за

ис давали також майже двом сотням сiмейних терапевтiв, дослiдникам шлюбу, пасторам, студентам клiнiчноi психологii, а ще молодятам, людям, якi нещодавно розлучилися, й тим, хто вже тривалий час живе у щасливому шлюбi, – iншими словами, майже двом сотням людей, котрi знають про шлюб набагато бiльше за мене, – але нiхто з них не впорався краще, нiж я. Уся група разом угадала 53,8 %, що можна просто назвати випадковiстю. Те, що була модель, особливого значення не мало. За тi три хвилини запису вiдбувалося настiльки багато, що ми не могли знайти нiякоi моделi.

Для самого Готтмана це вже не проблема. Вiн так майстерно навчився розрiзняти шлюби, що стверджуе, нiби може, сидячи в ресторанi, пiдслухати розмову пари за iншим столиком та вiдчути, чи варто iм замислитися про пошук юристiв та подiл опiки над дiтьми. Як вiн це робить? Вiн виявив, що не треба звертати увагу на все, що вiдбуваеться. Я був перевантажений завданням шукати негатив, бо, хай куди я дивився, всюди бачив негатив. Готтман набагато вибiрковiший. Вiн зрозумiв, що може дiстати чимало потрiбноi йому iнформацii, лише зосередившись на тому, що сам називае чотирма вершниками: захист, протидiя, критика та презирство. Навiть серед чотирьох вершникiв е одна емоцiя, яку вiн називае найпосутнiшою: зневага. Якщо Готтман бачить, що одне або обое з подружжя виказують ознаки презирства, вiн вважае це за насуттевiшу прикмету того, що шлюб у небезпецi.

– Ви подумали б, що критика е найгiршою, – розповiдае Готтман, – оскiльки це – глобальний осуд характеру людини. Але презирство якiсно вiдрiзняеться вiд критики. Критикуючи, я можу сказати дружинi: «Ти мене нiколи не слухаеш, ти дуже егоiстична та байдужа». У вiдповiдь на це вона захищатиметься. Для розв’язання нашоi проблеми i взаемодii це не дуже добре. А втiм, якщо я говоритиму зверхньо, це матиме бiльш руйнiвний ефект, а отже, зневага – це будь-яке твердження, зроблене з верхнього рiвня. Це майже завжди образа: «Ти – сука. Ти – мерзотник». Ви намагаетеся поставити себе вище за iншу людину. Ви встановлюете iерархiю.

Готтман з’ясував, що наявнiсть презирства у шлюбi може навiть передбачити такi речi, як кiлькiсть застуд у чоловiка чи дружини; iншими словами, якщо хтось, кого ви любите, виказуе до вас зневагу, це спричиняе такий стрес для вашого органiзму, що починае впливати на iмунну систему.

– Презирство щiльно пов’язане з огидою, – веде далi вiн, – а сенс i того й цього полягае в повному вiдторгненнi та виключеннi когось iз громади. Велика гендерна вiдмiннiсть у негативних емоцiях полягае в тому, що жiнки дужче схильнi до критики, а чоловiки – до обструкцii. Ми побачили, що жiнки починають обговорювати проблему, а чоловiки дратуються й вiдвертаються, своею чергою жiнки критикують ще бiльше. Замкнене коло. Але в разi презирства немае гендерноi розбiжностi. Зовсiм нi.

Зневага е особливою. Якщо ви можете вимiряти презирство, то вам не конче знати кожну подробицю щодо подружжя.

Гадаю, так працюе наше несвiдоме. Коли ми приймаемо рiшення чи маемо передчуття, несвiдоме робить те, що й Джон Готтман. Воно скануе ситуацiю, викидаючи другорядне, щоб ми зосередилися на тому, що дiйсно важить. Правда в тому, що нашому несвiдомому це до снаги, а отже, тонкий зрiз часто дае кращу вiдповiдь, анiж ретельнiшi та виснажливiшi способи мислення.

4. Таемницi спальнi

Уявiть, що ви розглядаете мою кандидатуру на певну посаду. Ви бачили мое резюме i вважаете, що я маю всi необхiднi рекомендацii. Проте ви хочете знати, чи пiдходжу я вашiй органiзацii. Чи я працьовитий? Чи я чесний? Чи вiдкритий до нових iдей? Щоб вiдповiсти на цi запитання стосовно моеi особистостi, ваш начальник дае вам на вибiр двi можливостi. Перша можливiсть: зустрiчатися зi мною двiчi на тиждень протягом року – обiдати чи вечеряти, ходити в кiно – i таким чином стати одним з моiх близьких друзiв. (Ваш начальник досить вимогливий.) Друга можливiсть: прийти до мене додому, коли мене немае, i впродовж пiвгодини-години роззиратися. Що б ви обрали?

Начебто очевидно, що ви оберете першу можливiсть – грубий зрiз. Що бiльше часу ви проводите зi мною й що бiльше iнформацii зберете, то краще. Правильно? Сподiваюся, тепер ви бодай трохи скептичнiше ставитеся до цього пiдходу. Що ж, як показав психолог Семюель Гослiнг, судження про особистостi людей – чудовий приклад того, якi несподiванi результати можуть показати тонкi зрiзи.

Гослiнг почав свiй експеримент iз вiдпрацювання особистостей на вiсiмдесяти студентах коледжу. Для цього вiн застосував те, що називаеться Великою п’ятiркою, – поважне опитування, котре оцiнюе людей за такими показниками:

1. Екстравертнiсть. Ви комунiкабельний або сором’язливий? Ви любите веселитися чи стриманi?

2. Погодження. Ви довiрливий або пiдозрiливий? Ви послужливий чи волiете дiяти наодинцi?

3. Сумлiннiсть. Ви органiзований або неорганiзований? Дисциплiнований чи маете слабку силу волi?

4. Емоцiйна стабiльнiсть. Ви тривожний або спокiйний? Невпевнений чи впевнений?

5. Вiдкритiсть до нового до

вiду. Ви мрiйливий чи практичний? Ви незалежний чи готовий пристати на думку iнших людей?

Науковець попросив близьких друзiв тих вiсiмдесяти студентiв також заповнити анкету.

Гослiнг хотiв знати, якою мiрою нашi друзi е близькi до iстини, коли вони оцiнюють нас за тестом Великоi п’ятiрки. Насправдi, i це не дивно, нашi друзi цiлком точно можуть нас описати. Вони мають грубий зрiз досвiду спiлкування з нами, i це показуе, ким ми е насправдi. Згодом Гослiнг повторив процес, однак бiльше не кликав близьких друзiв. Вiн залучив абсолютно незнайомих людей, котрi нiколи в життi не зустрiчали оцiнюваних студентiв. Вони побачили лише кiмнати в гуртожитку. Учасники експерименту отримали планшет iз затискачем для паперу й п’ятнадцять хвилин на те, щоб роздивитися навколо та дати вiдповiдь на низку дуже простих питань про власника кiмнати: оцiнити за шкалою вiд 1 до 5, чи мешканець цiеi кiмнати схожий на комунiкабельну людину? Чи схильний прискiпуватися до iнших? Чи мае важливу роботу? Може, оригiнальний? Стриманий? Чи допомагае iншим людям, неегоiстичний тощо?

– Я намагався дослiдити повсякденнi враження, – пояснюе дослiдник, – а тому не розповiдав учасникам експерименту, що саме робити. Я лише сказав: «Ось анкета. Заходьте до кiмнати й спробуйте вiдчути». Я хотiв поглянути на процес iнтуiтивного судження.

І як же вони впоралися? Спостерiгачi за кiмнатою в гуртожитку не аж так точно оцiнили екстравертнiсть, як друзi. Якщо ви хочете дiзнатися, наскiльки енергiйною, компанiйською та веселою е людина, то, звичайно, мусите зустрiтися з нею особисто. Друзi також трохи лiпше оцiнили, якою мiрою особа схильна допомагати iншим i чи можна iй довiряти. На мою думку, це мае сенс. Але щодо трьох рис, якi залишилися, вiдповiдно до Великоi п’ятiрки, незнайомцi з планшетами виявилися на висотi. Вони точнiше оцiнили сумлiннiсть, а також лiпше передбачили емоцiйну стабiльнiсть студентiв та iхню вiдкритiсть до нового досвiду. Тому незнайомцi краще впоралися з усiма завданнями. Це наштовхуе на думку, що люди, якi нiколи нас не зустрiчали й лише протягом двадцяти хвилин думали про нас, можуть набагато глибше зрозумiти, ким ми е насправдi, нiж тi, хто знае нас багато рокiв. Тепер можна забути про нескiнченнi зустрiчi й обiди з метою «познайомитись». Якщо ви хочете дiзнатися, чи я буду добрим працiвником, завiтайте якось до мене додому й роззирнiться.

Якщо ви такi самi, як i бiльшiсть людей, то припускаю, що висновки Гослiнга видаються вам неймовiрними. Але правда в тому, що вони такими бути не мусять, а надто пiсля урокiв Джона Готтмана. Це просто ще один приклад тонких зрiзiв. Спостерiгачi розглядали особистi речi студентiв, бо особистi речi мiстять увесь спектр iнформацii, який може про нас розповiсти. Наприклад, Гослiнг твердить, що спальня дае три типи пiдказок про особистiсть людини. Передусiм це заявки про нашу iдентичнiсть, якi е невипадковим вираженням того, як ми хочемо, щоб свiт бачив нас: копiя диплома Гарварду з вiдзнакою в рамцi, до прикладу. Також поведiнковi вислiди, тобто випадковi пiдказки, що iх залишаемо по собi: брудна бiлизна, розкидана на пiдлозi, або колекцiя CD-дискiв, розмiщена за абеткою. Нарештi, регулятори думок та почуттiв, тобто змiни, до яких ми вдаемося, аби вплинути на те, як почуваемося в найбiльш особистих мiсцях: ароматична свiчка в кутку, вибагливо розкиданi декоративнi подушки на лiжку. Якщо ви бачите СD-диски, розставленi за абеткою, диплом Гарварду на стiнi, пахощi на столику бiля лiжка й бiлизну, акуратно складену в кошику, ви одразу пiзнаете певнi аспекти особистостi, до того ж ви довiдуетеся про те, про що неможливо здогадатися, якщо тiльки безпосередньо провести час iз цiею людиною. Кожен, хто розглядав книжковi полички в оселi свого нового хлопця чи дiвчини – або ж зазирав до його чи ii аптечки, – негайно розумiв: можна дiзнатися стiльки ж – ба й бiльше, – якщо поглянути на особистий простiр людини, а не провести з нею кiлька годин на публiцi.

Такою самою важливою е iнформацiя, якоi ви не дiстаете, розглядаючи чиiсь приватнi речi. Коли ви не зустрiчаетеся з кимось особисто, то намагаетесь уникнути всiх складних подробиць або речей, що спантеличують вас i можуть зiпсувати ваше судження. Бiльшiсть iз нас навряд чи повiрять, що дебелий футбольний нападник може мати жвавий та гострий розум. Ми не можемо просто так позбутися стереотипу, що вiн – тупий гевал. Одначе якби ми побачили лише його книжкову полицю чи картину на стiнах у його помешканнi, такоi проблеми не виникло б.

Те, що люди кажуть про самих себе, також може заплутувати, оскiльки ми не надто об’ективнi до себе. Саме тому, оцiнюючи особистiсть, ми не запитуемо людей просто так, що вони про себе думають. Ми даемо iм заповнити анкету на кшталт тесту Великоi п’ятiрки, ретельно складену для того, щоб оприявнити вiдповiдi. Ось чому Готтман не гае часу i не ставить прямих питань про стан шлюбу. Подружжя може збрехати, може побоятись або, що важливiше, може й не знати правди. Можливо, вони аж так цiлковито поглиненi – або ща

ливо заколисанi – своiми взаеминами, що й уявлення не мають, як це працюе.

– Пари не здогадуються, як звучать, – оповiдае Сибiл Каррер. – Вони беруть участь у розмовi, яку ми записуемо, а потiм показуемо iм. В одному з нещодавнiх дослiджень ми опитували пари про те, що вони дiзналися пiсля експерименту, й велика кiлькiсть – я б навiть сказала, бiльшiсть – зазначили, що здивованi тим, який вигляд вони мали пiд час обговорення конфлiктноi ситуацii, або тим, що саме вони говорили. Одна жiнка, котру ми вважали надто емоцiйною, зiзналася, що не мала уявлення про свою iмпульсивнiсть. Вона сказала, що здавалася собi видержливою, здатною все тримати в собi. І таких людей багато. Вони вважають себе за бiльш вiдкритих, анiж е насправдi, або за негативнiше налаштованих, анiж е насправдi. Лише подивившись запис, вони усвiдомили, як сильно помилялися стосовно того, що дiйсно говорять.

Якщо пари й гадки не мають про те, як звучать, то чи варто ставити iм прямi запитання? Мабуть, нi, тому Готтман пропонуе подружжям обговорювати щось, пов’язане з iхнiм шлюбом – наприклад, хатнiх улюбленцiв, – замiсть того, щоб говорити власне про шлюб. Вiн дивиться на непрямi iндикатори справ у парi: виразнi слiди емоцiй, що промайнули на обличчi; легкий стрес, який позначився на потових залозах долонь; раптове прискорення серцебиття; невловний тон, що закрадаеться в бесiду. Готтман пiдходить до головного манiвцями, а це, як вiн дiзнався, е швидшим та ефективнiшим шляхом до визначення правди, нiж якщо йти до цього питання навпростець.

Спостерiгачi в кiмнатах гуртожитку робили те, що можна назвати любительською версiею аналiзу Джона Готтмана. Вони шукали «почерк» студентiв коледжу. Вони мали п’ятнадцять хвилин на те, щоб вiдчути атмосферу в кiмнатi та здобути вiдчуття про особу. Вони пiдступили до питання, послуговуючись непрямими даними щодо кiмнат студентiв, i процес прийняття рiшень був спрощений: iм не заважала зайва iнформацiя, яка збивае з пантелику i яку можна дiстати пiсля особистого спiлкування. Вони скористалися тонкими зрiзами. І що вiдбулося? А те саме, що й з Готтманом: люди з планшетами дуже добре впоралися з передбаченням.

5. Дослухаючись до лiкарiв

Ще трохи розвиньмо концепцiю тонких зрiзiв. Уявiть, що ви працюете на страхову компанiю, котра продае лiкарям страховки вiд випадкiв професiйного недбальства. Ваш керiвник просить вас визначити, з економiчних причин, проти кого серед лiкарiв, страховки яких покривае компанiя, найпевнiше можуть подати судовий позов. Знову ж таки, вам на вибiр дають два варiанти. Варiант перший полягае в перевiрцi освiти та рекомендацiй лiкарiв, а також аналiзi iхнiх записiв, щоб з’ясувати, скiлькох помилок вони припустилися протягом останнiх рокiв. Варiант другий: прослухати дуже короткi уривки розмов мiж кожним лiкарем i його пацiентами.

Уже дещо дiзнавшись, ви очiкуете, що я скажу, нiбито найкращим варiантом е другий. Правда ваша, i ось чому. Повiрите ви чи нi, але ризик дiстати судовий позов за недбальство мае обмаль спiльного з кiлькiстю лiкарських помилок. Аналiз позовiв через недбальство свiдчить, що е сила-силенна висококвалiфiкованих медикiв, проти яких висувають багато позовiв, i е лiкарi, що припускаються безлiчi помилок, але жодного позову не мали. Водночас бiльшiсть людей, якi дiстають травми через недогляд лiкаря, взагалi нiколи не позиваються. Іншими словами, пацiенти не подають позовiв до суду, бо вони зазнали шкоди через неякiсне медичне обслуговування. Вони позиваються, бо iм заподiяно шкоду неякiсним медичним обслуговуванням й сталося ще дещо.

Що ж то за «ще дещо»? А це те, як до них поставився на особистому рiвнi iхнiй лiкар. У справах про недбале ставлення знову й знову виринають розповiдi пацiентiв, що iх оглянули поспiхом, знехтували чи просто кепсько до них поставилися.

– Люди не позиваються на лiкарiв, якi iм до вподоби, – каже Елiсон Буркiн, провiдний юрист у справах недбалого ставлення. – За роки роботи в цiй галузi я не мала потенцiйного клiента, який зайшов би до мене й сказав: «Менi дуже подобаеться цей лiкар, i я почуваюся жахливо, адже хочу подати проти нього позов». Були люди, котрi приходили й казали, що хочуть засудити певного спецiалiста, а ми вiдповiдали: «Ми не вважаемо, що це недогляд саме цього лiкаря. Ми вважаемо, що помилилася ваш терапевт». На що клiент вiдказував: «Менi байдуже, що вона зробила. Вона менi дуже подобаеться, i до суду я на неi не подам».

Якось у Буркiн була клiентка, що мала пухлину в грудях. Виявили цю пухлину лише тодi, коли пiшли метастази, отож жiнка хотiла подати позов проти свого терапевта за пiзнiй дiагноз. Насправдi, за це мав би вiдповiдати радiолог. Проте клiентка була категоричною. Вона хотiла засудити терапевта.

– Пiд час першоi зустрiчi вона сказала, що ненавидить цю лiкарку, бо та нiколи не мала часу поговорити з нею та розпитати про симптоми, – розповiла Буркiн. – «Вона нiколи не дивилася на мене як на цiлiсну особистiсть», – поскаржилася нам клiентка… Коли результати аналiзiв пацiента кеп

ькi, лiкар повинен знайти час i пояснити, що вiдбуваеться, та вiдповiсти на запитання пацiента – а отже, ставитися до нього як до людини. Лiкарi, котрi цього не роблять, дiстають позови до суду.

Таким чином, не обов’язково знати багато про те, як працюе хiрург, щоб вирахувати ймовiрнiсть судового позову проти нього. Зрозумiти треба лише стосунки мiж лiкарем та його пацiентами.

Нещодавно дослiдниця медичноi галузi Вендi Левiнсон записала сотнi розмов мiж групою лiкарiв та iхнiми пацiентами. Приблизно половина лiкарiв нiколи не дiставала позовiв. Інша половина мала принаймнi два позови, i Левiнсон виявила, що навiть на пiдставi цих розмов вона може вказати чiтку розбiжнiсть мiж двома групами. Хiрурги, проти яких нiколи не подавати судових позовiв, проводили з пацiентом на три хвилини бiльше, нiж тi, кого засуджували (18,3 хвилини й 15 хвилин вiдповiдно). Також вони робили «орiентовнi» коментарi на кшталт «Спочатку я вас огляну, а потiм ми поговоримо про те, що вас турбуе» або «Я залишу час, щоб ви могли поставити питання»: це допомагае пацiентам зрозумiти, чим завершиться огляд i коли вони зможуть ставити запитання. Цi лiкарi активно слухали пацiентiв i казали щось на взiр: «Ну ж бо, розкажiть ще про вашу проблему», а ще схильнi були смiятися пiд час прийому та бути кумедними. Цiкаво, що не було жодноi вiдмiнностi в обсязi наданоi пацiентовi iнформацii; вони не надавали детальнiшого опису щодо процесу лiкування чи стану хворого. Рiзниця полягала лише в тому, як лiкарi розмовляли з пацiентами.

Цей аналiз можна розвинути. Психолог Налiнi Амбадi прослухала записи Левiнсон, зосередившись на розмовах, записаних лише мiж хiрургами та iхнiми пацiентами. Для кожного хiрурга вона обрала двi розмови з пацiентом. Потiм з кожноi розмови обрала два десятисекунднi клiпи, де говорив лiкар, отож ii зрiз був завдовжки сорок секунд. Нарештi вона «вiдфiльтрувала змiст», тобто забрала з мовлення високочастотнi звуки, що дають змогу розрiзняти окремi слова. Пiсля такоi фiльтрацii залишилася така собi нарiзка, в якiй, одначе, зостались iнтонацiя, висота голосу та ритм, хоча зник сам змiст розмови. Використовуючи цей зрiз – i тiльки його, – Амбадi провела аналiз Готтмана. Вона попросила людей оцiнити почуте за такими характеристиками: теплота, ворожiсть, зверхнiсть, турбота – й виявила, що, послуговуючись лише цими оцiнками, може передбачити, якi лiкарi мали позови до суду, а якi – нi.

Амбадi каже, що вона та ii колеги були «цiлком приголомшенi здобутими результатами», i неважко зрозумiти чому. Суддi нiчого не знали про рiвень професiйноi майстерностi хiрургiв. Вони не знали про те, наскiльки досвiдченими були хiрурги, яку освiту мали та якi процедури здiйснювали. Вони навiть не знали, що саме лiкарi казали своiм пацiентам. Для свого передбачення вони аналiзували тiльки тон голосу хiрурга. Насправдi все виявилося навiть простiше: якщо суддi вирiшували, що голос хiрурга звучав зверхньо, то його одразу зараховували до групи лiкарiв, проти яких позивалися. Якщо голос звучав менш зверхньо й бiльш турботливо, то хiрург iмовiрнiше опинявся в iншiй групi. Чи може бути тонший зрiз, чи можна дiстати менше iнформацii? Недбале ставлення здаеться однiею з неймовiрно складних та багатоаспектних проблем. Проте зрештою виявляеться, що вся справа в повазi. А найпростiшим виявом поваги е тон голосу. Найгiрший тон голосу, до якого може вдатися лiкар, – зверхнiй. Чи знадобилось Амбадi перевiряти всю iсторiю пацiента й лiкаря, щоб це виявити? Нi, бо медична консультацiя неабияк нагадуе одне з обговорень конфлiкту мiж подружжям у Готтмана чи огляд кiмнат у студентiв коледжу. Це одна з тих ситуацiй, у яких характерна риса виявляеться чiтко й зрозумiло.

Коли наступного разу прийдете до лiкаря, сядете в його кабiнетi й вiн почне спiлкуватися з вами, а ви вiдчуете, що вiн вас не слухае, говорить до вас зверхньо чи ставиться без належноi поваги, то прислухайтеся до цього вiдчуття. Ви зробите власний аналiз тонких зрiзiв.

6. Сила погляду

Оволодiння теорiею тонких зрiзiв не е екзотичним даром. Насправдi це визначальна частина того, що називаеться бути людиною. Ми застосовуемо тонкi зрiзи щоразу, коли з кимось знайомимось, або коли мусимо швидко розiбратися в ситуацii, або збагнути щось нове для себе. Ми послуговуемося цим вмiнням, бо маемо таку потребу, i ми покладаемося на це вмiння, бо iснуе сила-силенна прихованих почеркiв, безлiч ситуацiй, коли пильна увага до дрiбниць дуже тонкого штибу, що тривають секунду чи двi, може нам надзвичайно багато розповiсти.

Неймовiрно, до прикладу, як багато професiй та галузей знань мають слово, щоб описати дар глибокого прочитання найтонших шарiв досвiду. В баскетболi про гравця, спроможного включитися в ситуацiю й осмислити все, що вiдбуваеться навколо, кажуть, що вiн мае «вiдчуття майданчика». Серед вiйськових талановитi генерали надiленi coup d’oeil, що перекладаеться з французькоi як «сила погляду» – здатнiстю миттю побачити й осягнути бойовище. Наполеон мав coup d’oeil. Паттон також. О

нiтолог Девiд Сiблi розповiдае, що в Кейп-Мей, Нью-Джерсi, вiн якось побачив пташку з вiдстанi двохсот ярдiв i одразу впiзнав, що то був турухтан. Доти вiн нiколи не бачив цього птаха в польотi, крiм того ж турухтан не був у повiтрi доволi довго, щоб можна було визначити без помилки. Проте Сiблi змiг схопити те, що мисливцi за птахами називають «чуття» – саму сутнiсть, – i цього було досить.

– Найчастiше визначення птаха грунтуеться на дещо суб’ективному сприйняттi: як птах рухаеться, який мае вигляд пiд рiзними кутами, як повертае голову, летить, розвертаеться, – й ви бачите послiдовнiсть рiзних кутiв зору та зовнiшностi, – каже Сiблi. – Усе це створюе унiкальне враження про пташку, яке не можна забути чи описати словами. Коли ви в полi розглядаете пташину, то не маете часу аналiзувати й казати, що вона робить те i те, а тому це саме такий вид. Це бiльш природний та iнстинктивний процес. Маючи за плечима тривалу практику, ви просто дивитеся на пташку – й у мозку щось наче перемикаеться. Вона мае отакий вигляд. Ви знаете, що це за птах, лише глянувши на нього».

Голлiвудський продюсер Браян Грейзер, який випустив чимало найкасовiших фiльмiв протягом останнiх двадцяти рокiв, використовуе фактично тi самi слова в описi своеi першоi зустрiчi з актором Томом Генксом. Сталося це 1983 року. Тодi Генкс був невiдомим. На той момент вiн знявся лише в тепер (справедливо) забутому телевiзiйному шоу Bosom Buddies. «Вiн прийшов i почитав трохи з фiльму “Сплеск”, i саме тодi, тiеi самоi митi я дещо побачив». Зустрiвши Генкса вперше, Грейзер знав, що Том – особливий. Вiн розповiдае:

– На ту роль слова читали сотнi людей, й iншi були смiшнiшi вiд нього. Проте вони не були такими милими. Я вiдчув, наче можу жити в ньому. Вiдчув, наче розумiю всi його проблеми. Знаете, щоб змусити когось смiятися, вам треба бути цiкавим, а щоб бути цiкавим, ви мусите робити щось погане. Комедiя йде вiд злостi, й цiкаве йде вiд злостi; iнакше конфлiкту не виникае. Вiн умiв бути поганим, i ви йому все одно пробачали, бо ж ви мусите комусь пробачати, бо наприкiнцi дня ви все ще маете бути з ним, навiть якщо вiн покинув дiвчину чи ви не погоджуетеся з його вибором. Тодi я не мiг усе це висловити. Лише згодом я змiг вiдтворити оцей свiй iнтуiтивний висновок.

Здогадуюся, що багато хто з вас мае приблизно таке саме враження про Тома Генкса. Якби я запитав вас, який вiн, то ви сказали б, що вiн пристойний, заслуговуе на довiру, практичний та милий. Але ж ви не знаете його. Ви з ними не друзi. Ви лише бачили його у кiно, бачили, як вiн грав ролi рiзноманiтних персонажiв. Однак ви спромоглися дiзнатися щось дуже значуще про нього з отих тонких зрiзiв досвiду, i це враження мае потужний вплив на ваше сприйняття фiльмiв з Томом Генксом.

– Усi казали, що не бачать Тома Генкса в ролi астронавта, – розповiдае Грейзер про свое рiшення взяти актора на головну роль у хiтовому фiльмi «Аполлон-13». – Що ж, я не знав, чи годиться Том Генкс у астронавти. Утiм, я бачив цей фiльм як розповiдь про космiчний корабель у небезпецi. А кого увесь свiт хоче повернути назад найдужче? Кого хоче врятувати Америка? Тома Генкса. Ми не хочемо дивитися, як вiн помре. Ми надто сильно його любимо.

Якби не тонкi зрiзи – якби дiйсно доводилося знайомитися з людьми протягом тривалих мiсяцiв, – тодi в «Аполлон-13» не було б драми, а «Сплеск» не був би смiшним. Якби ми не могли оцiнити складну ситуацiю за едину мить, баскетбол був би хаотичним, а мисливцi на птахiв – безпорадними. Не так давно група психологiв переробила тест iз передбачення розлучення, що видалося менi дуже цiкавим. Вони взяли кiлька записiв подружнiх пар Готтмана й показали iх нефахiвцям, тепер давши спостерiгачам пiдказку – перелiк емоцiй, якi слiд шукати. Дослiдники розбили записи на тридцятисекунднi сегменти й дозволили спостерiгачам двiчi проглянути один уривок, причому перший раз треба було зосередитися на чоловiковi, а другий – на жiнцi. І що ж сталося? Цього разу спостерiгачi передбачили з точнiстю понад 80 %, якi шлюби триватимуть i далi. Результат не такий гарний, як у Готтмана. Проте все одно вражае – i це не мае бути сюрпризом. Ми дуже добре знаемося на теорii тонких зрiзiв.

Роздiл другий

Замкненi дверi: таемне життя блiцрiшень

Не так давно один з найкращих свiтових тренерiв з тенiсу Вiк Брейден почав помiчати дещо дуже дивне щоразу, як дивився матч. У тенiсi гравцям дають двi спроби подачi, i коли вони не влучають з другоi спроби, то це називаеться «подвiйна помилка». Так ось, Брейден зрозумiв, що завжди знае, коли гравець припуститься подвiйноi помилки. Гравець пiдкидае м’яч у повiтря, вiдводить назад ракетку, i якраз перед тим, як вона торкнеться м’яча, Брейден вигукуе: «О нi, подвiйна помилка». І точно, м’яч летить або вбiк, або надто далеко, або торкаеться сiтки. Здаеться, не мае значення, хто грае – чоловiк чи жiнка, дивиться вiн матч наживо чи в запису, по телевiзору, наскiльки добре вiдчувае гравця. «Я передбачав, що дiвчата з Росii, яких я зроду не бачив, припус

яться подвiйноi помилки». Не можна сказати, що Брейдену просто пощастило. Пощастило, це коли ти правильно вгадуеш, що випадае на пiдкинутiй монетi. А подвiйна помилка трапляеться рiдко. За увесь матч професiйний гравець може зробити сотнi подач, i подвiйна помилка трапляеться не бiльше як три-чотири рази. Якось Брейден вирiшив простежити за грою на великому професiйному турнiрi з тенiсу в Індiан-Веллсi, поблизу його будинку в Пiвденнiй Калiфорнii, i виявив, що слушно передбачив шiстнадцять iз сiмнадцяти подвiйних помилок у матчах. «Якийсь час менi навiть було страшно, – каже Брейден. – Мене це буквально злякало. Я вгадував двадцять iз двадцяти, а ми говоримо про спортсменiв, якi майже нiколи не припускаються подвiйноi помилки».

Зараз Брейдену понад сiмдесят. Замолоду вiн був гравцем свiтового класу, а останнi п’ятдесят рокiв тренував та консультував; а ще вiн знайомий з багатьма найвiдомiшими гравцями в тенiс за всю iсторiю гри. Брейден низенький чоловiк, але такий невгамовний, що його енергii могла б позаздрити людина вдвiчi молодша. Якщо ви запитаете в осiб, причетних до свiту тенiсу, то вони вам напевне скажуть, що Вiк Брейден знае нюанси й тонкощi гри краще, нiж будь-хто iнший. Отож не дивина, що Вiк Брейден чудово прогнозуе подачу всього за одну-едину мить. Це не вiдрiзняеться вiд здатностi мистецтвознавця кинути оком на курос Геттi й одразу знати, що вiн – пiдробка. Те, як тенiсисти тримаються, або як пiдкидають м’яч, або iхня плавнiсть рухiв вмикае механiзм у Брейденовому несвiдомому. Вiн iнстинктивно мае «чуття» подвiйноi помилки. Вiн застосовуе тонкi зрiзи, аналiзуючи певну частину подачi, й – бац! – просто знае. Але е заковика: на превелике розчарування Брейдена, вiн не може вирахувати, звiдки вiн це знае.

– Що ж я побачив? – запитуе вiн. – Я лежу в лiжку i все думаю: як я це зробив? Я не знаю. І воно доводило мене до сказу. Це буквально не давало менi спокою. Я подумки повертався до подачi, прокручував ii в головi й намагався зрозумiти. Вони спiткнулися? Зробили ще один крок? Додали пружностi м’ячу – вчинили щось, що змiнило iхню програму рухiв?

Докази, якi Брейден використовував, щоб зробити висновки, були, здавалося, прихованi десь у його несвiдомому, але вiн не мiг iх вiднайти.

Оце i е другий критичний факт про думки й рiшення, що з’являються в нашому несвiдомому. Швидкi судження передусiм надзвичайно раптовi: вони базуються на найтонших зрiзах нашого досвiду. Але вони також несвiдомi. Пiд час експерименту в Айовi гравцi в азартнi iгри почали уникати небезпечних червоних колод задовго до того, як усвiдомили, що вони насправдi iх уникають. Свiдомому розуму знадобилося ще сiмдесят карт, щоб нарештi збагнути, що вiдбуваеться. Коли Гаррiсон, Говiнг та грецькi експерти вперше побачили курос, вони вiдчули хвилю вiдторгнення i в iхнiх головах раз по раз зринали окремi слова, а Гаррiсон тихо мовила: «Прикро це чути». Одначе тiеi митi, коли виникли першi сумнiви, вони були дуже далекi вiд того, щоб спромогтися чiтко перелiчити причини своiх передчуттiв. Говiнг розмовляв з багатьма мистецтвознавцями, яких вiн називае викривачами пiдробок, й усi вони описують процес дiзнавання правди про витвiр мистецтва як надзвичайно нечiткий. Говiнг каже, нiби вони вiдчувають щось на кшталт «внутрiшнього зрушення, сумiш вiзуальних фактiв, що наповнюють розум, коли вони дивляться на витвiр мистецтва». Один викривач пiдробок описав такий досвiд, наче його очi та вiдчуття – зграя колiбрi, що залiтають i вилiтають з десяткiв мiсць. Протягом хвилин, iнколи секунд, цей викривач пiдробок знаходив власникiв речей, якi начебто промовляли до нього: «Будь обережний!»

Ось що розповiдае Говiнг про iсторика мистецтв Бернарда Беренсона:

Вiн iнколи мордуе колег своею неможливiстю чiтко пояснити, як вiн помiчае крихiтнi дефекти й невiдповiдностi в певному витворi, що виявляеться кепською переробкою або пiдробкою. Якось, пiд час однiеi з судових справ, Беренсон змiг лише сказати, що в цей момент його шлунок погано працював. Йому дзвенiло у вухах. У нього раптово почалася депресiя. Вiн вiдчув запаморочення й нудоту, втратив рiвновагу. Звiсно, усе це аж нiяк не схоже на наукове пояснення того, як вiн дiйшов думки, що перед ним – вигадка чи пiдробка. Проте бiльше вiн нiчого не мiг сказати.

Швидкi судження й миттеве пiзнання перебувають за замкненими дверима. Вiк Брейден намагався зазирнути до тiеi кiмнати. Вiн не мiг спати вночi, все мiркуючи, чому подачi тенiсного м’яча змушують його до того чи того висновку. Утiм, марно.

Я думаю, що ми не надто добре здаемо собi справу з тими замкненими дверима. Одна рiч – усвiдомити надзвичайну силу раптових суджень i тонких зрiзiв, та зовсiм iнша – навчитися довiряти чомусь такому, здавалося б, таемничому.

– Мiй батько сяде й видаватиме вам теорii, що пояснюють, чому вiн зробив так i так, – розповiдае син мiльярдера-iнвестора Джорджа Сороса. – Але я пам’ятаю, як дитиною слухав його i думав: «Щонайменше половина з цього – дурницi». Тобто ти знаеш причину, чому вiн змiню

позицiю на ринку абощо – спина його просто добивае. У нього реально починаеться спазм, i це перший сигнал попередження.

Очевидно, це частково пояснюе успiх Джорджа Сороса: вiн чудово розумiе важливiсть своiх несвiдомих роздумiв. Але якби ви чи я забажали iнвестувати в Сороса, ми б почувалися дещо нiяково, знаючи, що единою причиною своiх рiшень вiн назвав би бiль у спинi. Джек Велч, дуже успiшний генеральний директор, може назвати власнi мемуари «Джек: просто з нутра», але потiм вiн пояснюе, що вирiзняе його не нутро, а ретельно складенi теорii менеджменту, системи й принципи. Наш свiт вимагае, щоб нашi рiшення мали джерело й роз’яснення, i якщо ми кажемо, як почуваемося, то мусимо бути готовими пояснити, чому ми так почуваемося. Саме тому музею Геттi було так складно прийняти, принаймнi спочатку, думки таких експертiв, як Говiнг, Гаррiсон та Зерi: набагато легше було слухати юристiв i науковцiв, бо ж вони, юристи й науковцi, могли надати безлiч документiв, що пiдтверджували б iхнi висновки. Я думаю, що такий пiдхiд е хибним, i якщо ми маемо на метi навчитися вдосконалювати якiсть ухвалених рiшень, то змушенi прийняти таемничу природу швидких суджень. Ми мусимо поважати той факт, що цiлком можливо знати навiть не знаючи, чому ми це знаемо, та погодитися, що – iнодi – нам це вдаеться краще.

1. Готовий до дii

Уявiть, що я – ваш викладач i попросив вас прийти до мого офiса на зустрiч. Ви йдете довгим коридором, заходите в дверi й сiдаете бiля столу. Просто перед вами лежить аркуш паперу з перелiком п’яти наборiв слiв. Я хочу, щоб ви склали речення з чотирьох слiв якомога швидше. Готовi?

01 йому була схвильована вона завжди

02 з апельсини Флориди привезли температура

03 м’яч вiн кинув тихо вгору

04 треба взуття давати переставити старе

05 вiн споглядае на люди годинник

06 спеку через спiтнiли самотнi вони

07 небо плавне сiре нависае тяжко

08 повиннi тепер забудькуватий змiнитися ми

09 бiнго нарештi спiваймо пограймо в

10 сонячне спричиняе свiтло температура зморшки

Здаеться, дуже просто, чи не так? Насправдi не так. Закiнчивши цей тест – вiрите чи нi, – ви б вийшли з мого офiса й пiшли коридором ще повiльнiше, нiж прийшли. Цим тестом я вплинув на вашу поведiнку. Як? Що ж, погляньте на перелiк знову. В ньому розкидано певнi слова, як-от «схвильований», «Флорида», «старий», «самотнiй», «сiрий», «бiнго» та «зморшки». Ви гадаете, що я змусив вас пройти мовний тест. Але в дiйсностi я лише намагався змусити великий комп’ютер у вашому мозку – ваше адаптивне несвiдоме – думати про старiсть. Іншiй частинi вашого мозку не сповiстили про раптову причепливу думку. Однак мозок сприйняв нагадування про поважний вiк настiльки серйозно, що, завершивши тест i вийшовши в коридор, ви б поводились як старi. Ви йшли б повiльно.

Цей тест розробив дуже розумний психолог Джон Барг. Тест являе собою приклад того, що ще називають праймiнг-експеримент. Барг та iншi розробили численнi, навiть iще дивовижнiшi варiанти цього тесту, кожен з яких показуе, скiльки всього перебувае за замкненими дверима нашого несвiдомого. Якось Барг i двое його колег з Нью-Йоркського унiверситету, Марк Чен та Лара Барровз, улаштували випробу в коридорi просто бiля офiса Барга. Участь у експериментi брала група студентiв – вони були суб’ектами випроби; кожному учасниковi дали один iз двох тестiв з перемiшаними реченнями. В першому траплялися слова «агресивно», «нахабний», «грубий», «турбувати», «заважати», «втручатися» та «порушувати». У другому – «поважати», «мiркувати», «бути вдячним», «терпляче», «поступатися», «ввiчливий» i «люб’язний». У жодному випадку не було багато схожих слiв, аби студенти не могли здогадатися, що насправдi вiдбуваеться. (Тiльки-но ви розумiете, що застосовують праймiнг, як вiн, звичайно, припиняе дiяти.) Пiсля виконання тесту – що забирае лише п’ять хвилин – студенти дiстали вказiвку пройти коридором i поговорити з експериментатором, щоб отримати наступне завдання.

Одначе щоразу, коли студент пiдходив до офiса, Барг робив усе, щоб цiеi митi експериментатор був зайнятим, розмовляв з кимось iншим – учасником, що стояв у коридорi, блокуючи вхiд до офiса експериментатора. Барг хотiв дiзнатися, чи для того, щоб перервати розмову експериментатора й учасника, людям, яким траплялися ввiчливi слова, знадобиться бiльше часу, нiж тим, у кого були грубi. Вiн достатньо знав про химерну силу несвiдомого впливу на вiдчуття розбiжностi, проте гадав, що ефект буде слабким. Трохи ранiше, коли вiн вiдвiдав комiтет Нью-Йоркського унiверситету, що схвалюе експерименти за участю людей, його змусили пообiцяти, що вiн припинить розмову в коридорi за десять хвилин.

– Ми поглянули на них, коли таке почули, й подумали: «Ви, мабуть, жартуете», – пригадуе Барг. – Рiч у тому, що ми мали зважати на рiзницю в мiлiсекундах. Це ж нью-йоркцi, ви ж розумiете. Вони не будуть собi отак стояти. Нам iшлося про секунди, ну, може, яку хвилину.

Проте Барг i його колеги помилялися. Люди, вiд котрих очiкували гру

у поведiнку, зрештою переривали розмову – в середньому за п’ять хвилин. Але переважна бiльшiсть iз iншоi групи – 82 % – взагалi не переривала розмову. Якби випробу не завершили за десять хвилин, хто знае, скiльки вони отак стояли б у коридорi, чемно всмiхаючись та терпляче чекаючи?

– Експеримент вiдбувався просто в коридорi бiля мого офiса, – розповiдае Барг. – І я змушений був слухати ту саму розмову знову й знову, щогодини, коли з’являвся новий суб’ект. І менi було нудно, дуже нудно. Учасники проходили коридором, помiчали учасницю, з якою простiсiнько у дверях розмовляв експериментатор. Вона все розпитувала, казала, що не розумiе, що слiд робити. Десять хвилин вона питала: «Де це позначати? Я не розумiю». – Барг здригався, пригадуючи безглуздiсть випроби. – Це тривало цiлий семестр. Учасники експерименту, що мали в тестi ввiчливi слова, просто собi стояли.

Варто зазначити, що праймiнг – це не промивання мiзкiв. Я не можу змусити вас пригадати глибокi особистi подробицi з дитинства, просто давши вам слова на кшталт «спати», «пляшечка» та «ведмедик». Також я не можу запрограмувати вас на пограбування банку заради мене. З iншого боку, ефект праймiнгу не е пересiчним. Двое нiдерландських науковцiв провели дослiдження, пiд час якого групи студентiв вiдповiдали на сорок два досить непростих питання з настiльноi гри Trivial Pursuit. Половину учасникiв попросили за п’ять хвилин до того подумати, що означае бути професором, i записати все, що спало на думку. 55,6 % студентiв вiдповiли правильно. Другу половину попросили спочатку подумати про футболiстiв-хулiганiв, i лише 42,6 % iз цiеi групи вiдповiли правильно на запитання гри Trivial Pursuit. Група «професорiв» не знала бiльше за студентiв iз групи «футболiстiв-хулiганiв». Вони не були кмiтливiшими, бiльш зосередженими чи серйознiшими. Просто вони налаштувалися на «кмiтливi» роздуми, й цiлком очевидно, що асоцiювання себе з iдеею бути розумним, як, наприклад, професор, полегшила пошук правильноi вiдповiдi на питання. Зазначу, що вiдмiннiсть мiж 55,6 % та 42,6 % е просто величезною. Це фактично рiзниця мiж складанням iспиту i провалом.

Психологи Клод Стiл i Джошуа Аронсон створили навiть екстремальнiшу версiю цього тесту, залучивши чорношкiрих студентiв i запропонувавши iм двадцять питань з тесту для вступу до магiстратури. Коли студентiв просили вказати iхню расу в анкетi, що передувала самому тесту, ця проста дiя фiксувала в них усi негативнi стереотипи, пов’язанi з афроамериканцями та успiхами в навчаннi, а отже, кiлькiсть правильних вiдповiдей зменшилася вдвiчi. Ми в суспiльствi занадто вiримо в тестування, оскiльки вважаемо, що воно являе собою надiйний iндикатор здiбностей i знань того, хто складае тест. Та чи правда це? Якщо бiла учениця престижноi приватноi середньоi школи отримуе бiльше балiв пiд час тесту на перевiрку академiчних знань, анiж чорношкiрий учень звичайноi мiськоi школи, то це тому, що вона дiйсно краще навчаеться, чи через те, що бути бiлою й вiдвiдувати престижну приватну середню школу означае постiйно фiксувати у свiдомостi iдею «кмiтливостi»?

Однак ще дужче вражае те, яким мiстичним може бути вплив праймiнгу. Коли ви виконували тест на складання речення, то не знали, що вас змушують думати «як старих». А звiдки вам це знати? Зв’язки тут надто невловнi. Ще разючiшим здаеться той факт, що навiть пiсля того, як люди повiльно вийшли з кабiнету й рушили коридором, вони все одно не здогадувалися, що на iхню поведiнку вплинули. Барг якось органiзував настiльну гру, в котрiй учасники могли виграти, лише навчившись спiвпрацювати одне з одним. Отож вiн закодував гравцiв думками про спiвпрацю, й пiсля цього вони стали працювати одне з одним i гра пiшла набагато легше.

– Згодом, – каже Барг, – ми питали iх: «Наскiльки добре ви спiвпрацювали одне з одним? Чи хотiли ви спiвпрацювати одне з одним?» Ми встановили спiввiдношення з iхньою фактичною поведiнкою. Це спiввiдношення дорiвнювало нулю. Гра тривае п’ятнадцять хвилин, i коли вона завершуеться – люди не знають, що вони робили. Вони просто цього не знають. Їхнi пояснення були абсолютно випадковими, невиразними. Мене це здивувало. Я думав, що люди принаймнi можуть повернутися до своiх спогадiв. Але вони не могли.

Аронсон i Стiл побачили те саме з чорношкiрими студентами, якi погано впоралися iз завданням пiсля нагадування про iхню расу.

– Згодом я розмовляв iз чорношкiрими студентами й запитував: «Чи вам щось завадило? Коли вас попросили вказати расу, чи ви знiтилися?» – розповiдае Аронсон. – Цей факт вочевидь мав значний вплив на виконання завдання. Та вони постiйно заперечували i казали щось на кшталт: «Знаете, мабуть, я просто не достатньо розумний, щоб бути тут».

Певна рiч, результати цих експериментiв вельми тривожнi. Вони наводять на думку, що те, що ми вважаемо за свободу волi, насправдi е iлюзiею: нами переважно керуе автопiлот i те, як ми думаемо чи дiемо – та наскiльки добре чи думаемо, чи дiемо в певний момент, – пiддаеться зовнiшньому впливу дужче, нiж ми усвiдомл

емо. Одначе в тому, як таемно працюе наше несвiдоме, е й велика перевага. У прикладi щодо речень зi словами про старечий вiк, скiльки часу ви складали речення? Гадаю, на кожне речення ви витратили не бiльше вiд кiлькох секунд. Це швидко, i ви впоралися iз завданням хутко тому, що зумiли зосередитися й вiдкинути всi подразники. Якби ви вишукували всi можливi зразки складання слiв у речення, то не завершили б завдання так швидко. Ви б вiдпружилися. Так, згадка про людей поважного вiку змiнила швидкiсть, iз якою ви вийшли з кiмнати, та чи погано це? Ваше несвiдоме просто сказало тiлу: «Я маю пiдказки, що ми в оточеннi, яке дуже переймаеться старечим вiком, – нумо поводитись вiдповiдно». Тут ваше несвiдоме дiе як ментальний служка. Воно клопочеться про всi незначнi ментальнi подробицi вашого життя. Воно чiпляе налiпки на все, що вiдбуваеться навколо, i пересвiдчуеться, що ви дiете вiдповiдно, водночас даючи вам нагоду зосередитися на основному завданнi, поставленому перед вами.

На чолi команди експериментаторiв в Айовi стояв невролог Антонiо Дамасiо. Його команда провела захопливе дослiдження того, що вiдбуваеться, коли занадто багато нашого розумування здiйснюеться за замкненими дверима. Дамасiо дослiдив пацiентiв з пошкодженням невеликоi, проте важливоi частини мозку пiд назвою вентромедiальна префронтальна кора, що розмiщена за носом. Вентромедiальна дiлянка вiдiграе важливу роль в прийняттi рiшень. Вона обробляе неочiкуванi додатковi умови та зв’язки, сортуе купу iнформацii, яку ми дiстаемо iз зовнiшнього свiту, встановлюючи прiоритети, й позначае прапорцями те, на що ми передусiм мусимо звернути увагу. Люди з пошкодженням вентромедiальноi дiлянки надзвичайно рацiональнi. Вони можуть бути дуже розумними та доцiльними, проте iм бракуе проникливостi. Точнiше кажучи, у своему несвiдомому вони не мають ментального служки, котрий дае iм змогу зосередитися на тому, що дiйсно мае значення. У своiй книжцi «Декартова помилка» Дамасiо описуе, як намагався домовитися про зустрiч iз пацiентом, який мав таке пошкодження мозку:

Я запропонував двi дати, обидвi наступного мiсяця, з розбiжнiстю в кiлька днiв. Пацiент дiстав свiй записник i поглянув у календар. Його подальша поведiнка, свiдками якоi були кiлька дослiдникiв, виявилася разючою. Близько пiвгодини пацiент перелiчував за i проти кожноi дати: попереднi зустрiчi, наближення до iнших завдань, можливi погоднi умови, вiн назвав фактично все, що йому спадало на думку стосовно дати зустрiчi. Вiн провiв просто перед нами тривалий виснажливий аналiз, нескiнченне структурування та безглузде порiвняння можливостей i ймовiрних наслiдкiв. Нам знадобилася неабияка витримка, щоб не загатити кулаком по столу й не змусити його замовкнути.

Дамасiо та його команда запропонували пацiентам тест iз азартною грою. Бiльшiсть пацiентiв, як i всi ми, зрештою визначили, що червонi колоди становили проблему. Але в пацiентiв з вентромедiальними порушеннями не пiтнiли долонi, вони не мали вiдчуття, що синi колоди кращi за червонi, ба навiть коли зрозумiли в чому сутнiсть гри – не змiнили своеi стратегii та не трималися подалi вiд проблемних карт. Їхнiй розум знав, що правильно, одначе цього знання не було досить, щоб змiнити поведiнку в грi.

– Це як наркотична залежнiсть, – розповiдае Антуан Бечара, один з дослiдникiв з Айови. – Наркомани дуже добре знають про всi наслiдки своеi поведiнки. Однак не можуть дiяти вiдповiдно. Усе через проблему в мозку. Саме на це ми вказуемо. Пошкодження вентромедiальноi дiлянки призводить до втрати зв’язку мiж тим, що ви знаете, i тим, що робите.

Пацiентам бракувало служки, який мовчки пiдштовхував би iх у правильному напрямку, додаючи емоцiй – пiт на долонях, – щоб упевнитися: вони все роблять як слiд. Коли ставки високi й ситуацiя швидко змiнюеться, ми не хочемо бути позбавленими емоцiй i геть рацiональними, як цi пацiенти. Ми не волiемо стояти й без кiнця-краю перераховувати всi можливi варiанти. Інколи ми можемо впоратися краще, якщо наш розум за замкненими дверима сам приймае за нас рiшення.

2. Проблема з вигадками

Одного прохолодного весняного вечора не так давно двi дюжини чоловiкiв та жiнок зiбралися в заднiй кiмнатi бару на Мангеттенi для експрес-знайомства. Тут були двадцятилiтнi представники рiзних професiй, кiлька працiвникiв з Уолл-стрит i студентiв-медикiв та шкiльних учителiв, а також четверо жiнок, якi прийшли до групи зi штабу Anne Klein Jewelry. Усi жiнки були в червоних або чорних светрах, джинсах чи темних штанях. Чоловiки, за винятком одного-двох, були вдягненi за мангеттенськими правилами: темно-синя сорочка й чорнi штани. Спершу вони почувалися нiяково, тримали в руках склянки з напоями, а потiм координатор вечора, висока приваблива жiнка на iм’я Кайлiн, закликала присутнiх до порядку.

Вона повiдомила, що кожен чоловiк матиме шiсть хвилин на розмову з кожною жiнкою. Жiнки протягом вечора сидiтимуть пiд стiною на довгих низьких канапах, а чоловiки переходитимуть вiд однiеi учасницi до iншоi, коли Кайл

н за допомогою дзвiночка дасть знати, що шiсть хвилин спливло. Учасникам видали бейджики з номерами, i в невеличкiй анкетi вони мали поставити позначку навпроти номера, якщо пiсля шiстьох хвилин iм хтось сподобався. Якщо людина з цим номером також позначала iх, то обое учасникiв протягом двадцяти чотирьох годин отримають повiдомлення на електронну пошту. Залунав схвильований шепiт. Хтось сходив до вбиральнi перед початком вечiрки. Кайлiн подала сигнал.

Чоловiки й жiнки посiли своi мiсця, й розмови заполонили кiмнату. Стiльцi, на яких сидiли чоловiки, стояли на досить великiй вiдстанi вiд канап, де були жiнки, отож обое мусили нахилятися вперед, поставивши лiктi на колiна. Одна чи двi жiнки буквально пiдстрибували на подушках канапи. Чоловiк, який розмовляв iз жiнкою за третiм столиком, розлив на неi пиво. За першим столиком брюнетка Мелiсса, вiдчайдушно намагаючись розговорити свого вiзавi, засипала його питаннями: «Якби ти мав чотири бажання, що б ти загадав? Маеш брата чи сестру? Ти сам живеш?» За iншим столиком дуже молодий бiлявий чоловiк Девiд запитав партнерку, чому вона прийшла на цей захiд. «Менi двадцять шiсть рокiв, – почув вiн у вiдповiдь, – багато моiх подруг зустрiчаються з хлопцями, яких знають iще зi школи, вони зарученi чи вже одруженi, а я досi самотня i просто аааа».

Кайлiн стояла збоку бiля баровоi стiйки, що простягалася на всю стiну.

– Якщо спiврозмовник вам цiкавий, то час летить дуже швидко. Якщо ж не цiкавий, то це – найдовшi шiсть хвилин вашого життя, – сказала вона, спостерiгаючи нервовi розмови пар. – Інодi трапляються химернi речi. Нiколи не забуду, як у листопадi один чоловiк з Квiнса прийшов з дюжиною червоних троянд i давав кожнiй жiнцi по трояндi. На ньому був костюм, – Кайлiн усмiхнулася. – Вiн був готовим iти.

Останнi кiлька рокiв експрес-знайомства зажили шаленоi популярностi по всьому свiту, i легко здогадатися чому. Це квiнтесенцiя зустрiчей та простих швидких суджень. Люди, котрi сидiли за цими столиками, намагалися з’ясувати вiдповiдь на дуже просте запитання: «Чи хочу я ще зустрiтися iз цiею людиною?» На вiдповiдь нам не потрiбен цiлий вечiр. Насправдi, лише кiлька хвилин. Велма, наприклад, одна з чотирьох жiнок, якi працюють у Anne Klein, не обрала жодного чоловiка й сказала, що склала думку про них одразу. «Вони втратили мене, лише привiтавшись», – мовила вона, закотивши очi. Рон, який працюе фiнансовим аналiтиком в iнвестицiйному банку, обрав двох жiнок, одну з яких вiн уподобав, поспiлкувавшись iз нею протягом хвилини, а iншу, Лiлiан за другим столиком, тiеi-таки митi, коли сiв навпроти. «У неi на язицi пiрсинг, – захоплено мовив вiн. – Сюди приходиш i очiкуеш зустрiти цiлу купу юристiв, але вона зовсiм з iншого тiста». Лiлiан також сподобався Рон. «Знаете чому? – перепитала вона. – Вiн з Луiзiани. Мене пiдкупив акцент. А ще я впустила ручку, просто щоб подивитися, як вiн поведеться, i вiн одразу ii пiдняв». Як виявилося згодом, багато жiнок уподобали Рона, щойно його побачили, й багатьом чоловiкам припала до душi Лiлiан, також тiльки-но вони ii побачили. Обое мали переможну iскру. «Знаете, дiвчата розумнi, – на завершення вечора сказав Джон, студент-медик у синьому костюмi. – Вони в першу хвилину знають: чи подобаеться менi цей хлопець, чи можу показати його батькам, чи це черговий йолоп». Джон таки мае рацiю, одначе розумнi не лише дiвчата. Коли справа стосуеться тонких зрiзiв щодо потенцiйноi пари, розумними виявляються всi.

А якби я трохи змiнив правила експрес-знайомств? А якби я спробував зазирнути за зачиненi дверi й попросити учасникiв обгрунтувати свiй вибiр? Ми, звичайно, знаемо, що це неможливо: механiзм нашого несвiдомого мислення приховано назавжди. Але що, коли я все-таки спробую i змушу людей пояснити iхнi першi враження та раптовi судження? Саме це зробили професори Колумбiйського унiверситету Шина Іенгар та Реймонд Фiсман, i виявили: коли змушуете людей пояснити своi дii, вiдбуваеться щось дивне й незрозумiле. Те, що спочатку видавалося цiлком очевидним i чистим досвiдом тонких зрiзiв, перетворюеться на дещо доволi сумнiвне.

Іенгар i Фiсман е досить дивною парою. Іенгар мае iндiйське корiння, Фiсман – еврей. Іенгар е психологом, Фiсман – економiстом. Єдина причина, чому вони взялися вивчати експрес-знайомства, – це суперечка на вечiрцi про переваги шлюбу за домовленiстю i шлюбу з кохання.

– Ми, ймовiрно, породили один тривалий роман, – сказав менi Фiсман. – Я з того пишаюся. Очевидячки, щоб дiстатися еврейського раю – iх потрiбно три. Отож-бо я вже на шляху.

Цей стрункий чоловiк, схожий на пiдлiтка, мае викривлене почуття гумору.

Цi викладачi проводять вечори експрес-знайомств у барi «Вест-енд» на Бродвеi через дорогу вiд кампусу Колумбiйського унiверситету. Це заходи, тотожнi тим, що проводяться в Нью-Йорку, за единим винятком. Тут учасники не лише зустрiчаються й позначають «так» чи «нi». Чотири рази – перед початком знайомства, пiсля завершення вечора, за мiсяць i за шiсть мiсяцiв – iх просять заповнити коротку анкету

де вони позначають за шкалою вiд 1 до 10 те, чого шукають у потенцiйному партнерi. Категорii такi: привабливiсть, спiльнi iнтереси, почуття гумору, щирiсть, розум та честолюбство. Пiсля кожного «побачення» вони також оцiнюють людину, з якою щойно познайомилися, вiдповiдно до цих категорiй. Уже до кiнця вечора Іенгар i Фiсман мають напрочуд детальну картину того, що присутнi казали чи вiдчували пiд час побачення. І це дуже дивна картина.

Пiд час однiеi такоi зустрiчi, до прикладу, я звернув особливу увагу на молоду бiлявку з блiдою шкiрою та кучерявим волоссям i високого енергiйного шатена iз зеленими очима й довгим волоссям. Імена iхнi менi не вiдомi, назвiмо iх Мерi та Джон. Я спостерiгав за ними пiд час iхнього спiлкування, й було одразу зрозумiло, що Мерi вподобала Джона, а йому сподобалася Мерi. Джон сiв за столик Мерi. Вони дивилися одне одному в очi. Мерi сором’язливо опустила очi. Здавалося, що вона трохи нервуеться. Вона злегка нахилилася на стiльцi. Скидалося на те, що вони негайно одне одного привабили. Утiм, копнiмо глибше i поставмо кiлька простих запитань. Передовсiм, чи оцiнка Мерi щодо особистостi Джона збiгаеться з зазначеним нею на початку вечора описом чоловiка, якого вона хотiла б зустрiти? Іншими словами, наскiльки добре Мерi впоралася з передбаченням того, що iй подобаеться в чоловiках? Іенгар i Фiсман можуть легко вiдповiсти на це запитання, i, порiвнявши зазначене учасниками до початку побачення, з тим, що iх насправдi привабило, вони побачили, що описи цi вiдрiзняються. Припустiмо, Мерi завважила, що хоче когось розумного та щирого, одначе це не означае, що ii неодмiнно привабить розумний i щирий чоловiк. Тобто Джон, який iй сподобався бiльше за iнших, може виявитися привабливим та з гарним почуттям гумору, але не надто щирим чи розумним. І знову ж таки, якщо всi чоловiки, котрi сподобаються Мерi пiд час експрес-знайомства, виявляться радше привабливими й кумедними, нiж розумними та щирими, то наступного дня, коли ii попросять описати iдеального чоловiка, Мерi скаже, що iй подобаються привабливi й кумеднi чоловiки. Та це ж наступного дня. Коли ви знову запитаете ii за мiсяць, вона повернеться до попереднього твердження й скаже, що вона хоче чоловiка розумного i щирого.

Якщо попереднiй абзац видався плутаним, вам можна пробачити. Бо це дiйсно спантеличуе. Мерi каже, що хоче бачити певний тип особистостi. А потiм iй надають повну кiмнату вибору, i вона знайомиться з людиною, яка iй дiйсно до вподоби, i цiеi митi вона змiнюе свою думку про те, кого реально хоче. Утiм, минае мiсяць, i вона повертаеться до того, що казала на самiсiнькому початку. То що ж Мерi все-таки волiе бачити в чоловiковi?

Конец ознакомительного фрагмента.

notes

Примiтки

1

Близько двох метрiв. (Тут i далi прим. ред.)

2

Такою, що надае визначення.

Текст предоставлен ООО «ИТ».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию: Купить