Не накидайтеся на зефiр! Солодка формула успiху
Еллен Сiнгер

Хоаким де Посада

Ця книжка для тих, хто готовий змiнити свiй звичний спосiб життя заради майбутнього успiху! Чому життя за принципом «тут i зараз» не робить вас успiшною людиною? Бо для того, щоб стати щасливим, заможним та успiшним, необхiдно вмiти чекати. Терпiння – ось що допоможе просунутися вперед у цьому життi. Хоакiм де Посада розповiдае про цiкавий стенфордський експеримент, пiд час якого чотирирiчним дiтям запропонували поласувати зефiром. Але з однiею умовою: якщо вони не з’iдять його вiдразу, а почекають п’ятнадцять хвилин, то отримають подвiйну порцiю. Результати дослiдження приголомшили науковцiв: через кiлька рокiв дiти, якi не накинулися на зефiр одразу, досягли значного успiху в життi та кар’ерi. Автор доводить, що вмiння або невмiння поступитися миттевою вигодою може визначати вашу подальшу долю. А ви здатнi вiдмовитися вiд зефiру сьогоднi, щоб його стало ще бiльше завтра?

Хоакiм де Посада, Еллен Ciнгер

Не накидайтеся на зефiр!

Солодка формула успiху

Хоакiм:

Моiй доньцi Керолайн, яка з того самого дня, коли вперше дiзналася вiд мене про принцип зефiру, застосовуе його пристрасно, завзято та смiливо. Вона – найкраща дочка у свiтi, i я пишаюся тим, що я ii батько.

Еллен:

Найдивовижнiшим жiнкам, яких я знаю, чия мудрiсть у поеднаннi iз сильним характером надихае мене на всi найвеличнiшi вчинки, – моiм донькам.

Подяки

Хоакiм:

Написати цю книгу мене надихнула робота Денiела Гоулмана[1 - Денiел Гоулман (народ. 1946 р.) – американський письменник, психолог i журналiст. (Тут i далi прим. перекл.)] «Емоцiйний iнтелект», яка кинула виклик загальноприйнятому уявленню про тестування iнтелекту як показника успiшностi. Теорiя Гоулмана вiдкрила для мене нове бачення й розумiння «зефiрного дослiдження» доктора Волтера Мiшеля,[2 - Волтер Мiшель (народ. 1930 р.) – американський психолог.] що проводилось у Стенфордському унiверситетi протягом 1960-х рокiв. Цi двi роботи стрiмко покращили мое життя, як, сподiваюся, ця книжка покращить ваше. Дякую цим обом передовим мислителям, а також таким важливим для мене людям.

Дякую Еллен Сiнгер, яка вподобала цей проект настiльки, що привернула до нього увагу своiх (а зараз наших) лiтературних агентiв Джейн Дистел i Мiрiам Гоудрiч.

Дякую нашому видавцю – The Berkley Publishing Group, вiддiлу Penguin Group (USA), Inc. за iхню вiру в наш проект. Денiза Сiльвестро – чудовий редактор; надзвичайно допомогла i ii асистент Кетi Дей. З ними обома було приемно працювати.

Дякую Унiверситету Пуерто-Рико за те, що зарахували мене до числа студентiв, тодi як багатьом iз моiх друзiв вiдмовили.

Дякую Унiверситету Маямi, в якому викладаю з 1985 року. Особлива подяка за тi можливостi, якi всi менi надають у цьому навчальному закладi, та за непорушну вiру в мене.

Дякую покiйному доктору Рональду Бауеру, надзвичайному просвiтителю та провидцю, який пiд час нашоi останньоi зустрiчi за ланчем незадовго до своеi смертi надихнув мене на написання цiеi книги.

Дякую Майклу Ле-Бефу, автору багатьох чудових книжок про бiзнес, за його дружбу та все, чого вiн навчив мене.

Дякую покiйному Сему Волтону, який, започаткувавши невеличкий бiзнес, за декiлька рокiв перетворив його на гiгантську корпорацiю «Вол-Март»,[3 - Найбiльша мережа роздрiбноi торгiвлi в США та Канадi, де пропонують товари за цiнами, нижчими за середнi.] найбiльшого роботодавця у свiтi. Вiн е справжнiм прикладом мудростi протистояння зефiру.

Дякую своiм клiентам з усього свiту за можливiсть викладати принцип зефiру й за те, що вони спонукали мене до написання книги на цю тему.

Я також хотiв би наостанок подякувати всiм, хто надихав мене та дiлився зi мною iдеями, якi я всотував i намагався передати iншим. Перепрошую всiх, кого не назвав особисто. Був би радий висловити вам подяку на своему сайтi www.askjoachim.com i прошу надсилати електроннi листи на цю адресу.

Еллен:

Висловлюю безмежну подяку моему спiвавторовi Хоакiму. Не лише за те, що вiн роздiлив зi мною надзвичайний письменницький проект, а й за те, що вiдкрив для мене життя, в якому вмiють встояти перед зефiром; моему лiтературному агентовi Джейн Дистел за те, що вона колись повiрила в мене, i за ii постiйну пiдтримку та тривалу вiдданiсть менi; моему повiреному в питаннях ЗМІ Скотту Швiмеру, над чиiм розумом i талантом можуть взяти гору лише його дотепнiсть i здатнiсть спiвчувати; а також моему редакторовi Денiзi Сiльвестро за кориснi – й водночас безболiснi – виправлення, що змiнили мiй рукопис на краще.

Передмова

Я народився в дуже заможнiй родинi, але коли я був пiдлiтком, ми несподiвано розорилися. Я рiс, дiзнаючись насамперед про ризик невдачi, а не про таемницi досягнення успiху. Хоча моi батьки й отямилися пiсля того, як втратили все у зрiлому вiцi, вони так i не повернулися до способу мислення, притаманного успiшним людям, i я всотував радше iхнi страхи, нiж досягнення. Тi страхи живили мою ж

гу до фiнансового успiху й частково були причиною того, що я почав заробляти на життя, навчаючи людей домагатися бажаного. Я став тренером iз мотивацii, який надихав тисячi керiвникiв компанiй i професiйних спортсменiв на досягнення цiлей шляхом застосування важливих принципiв успiшностi. Але на той час я не усвiдомлював, що не беру до уваги одну дуже суттеву складову.

Потiм я прочитав про зефiр, i це змiнило мое життя – як змiнить i ваше – назавжди.

Пiсля того як моя родина втратила все, нiчого вже не було так, як ранiше. Моi батьки бiльше не були такими, як ранiше, i я теж не був таким, як ранiше. Думаю, вiдтодi тато завжди боявся знову все втратити, тому надто вбезпечував себе. Поновивши своi статки, вiн продовжував iздити на старому «шевроле». Вiн купив «кадилак», аж коли йому виповнився вiсiмдесят один (i помер у цьому ж «кадилаку» два роки по тому). Пiдсвiдомо я вiдчував той самий страх, але робив усе навпаки – витрачав усе, що заробляв. Я вiв марнотратне життя: розтринькував грошi на подорожi, жiнок, подарунки, останнi моделi автiвок i коштовнi ювелiрнi вироби, не заощаджував жодноi копiйчини й навiть влiзав у борги. Я з’iдав увесь зефiр, щойно вiн потрапляв менi до рук.

Тут у вас може виникнути запитання, чому ж батько не зупинив мене. Чому вiн не спробував прищепити менi тi ж фiнансовi засади, яких колись навчився? Мiй тато так нiколи i не вiдкрив менi таемницi, як стати успiшним, бо сам ii не розумiв. Йому вдавалося скористатися цим секретом на практицi не тому, що вiн пiзнав його, а тому, що йому було лячно знову все втратити. Коли ви багатi i раптом одного ранку прокидаетеся зубожiлим, ви засвоюете дуже важливi життевi уроки, але не завжди маете час осмислити iх, а передати свiй досвiд iншим – i поготiв. Таким чином, секрет досягнення успiху залишався для мене таемницею, яку я пiзнiше твердо вирiшив розкрити. Я хотiв збагнути й зумiти логiчно пояснити:

• чому деякi люди «реалiзовують себе», а iншi – нi;

• чому хтось досягае успiху, а iншi зазнають невдач;

• чому 90 вiдсоткiв iз тих, хто дожив до шiстдесяти п’яти рокiв, не е матерiально незалежними i продовжують працювати, покладаються на соцiальне забезпечення або ж моляться, щоб iхнi дiти отримали медичну чи правову освiту й були в змозi допомагати iм на схилi вiку.

Я працюю мотивацiйним спiкером бiльш нiж тридцять рокiв. Я виступав у понад тридцяти краiнах перед керiвниками найкращих корпорацiй свiту i маю солiдний список клiентiв. Також працював зi спортсменами, мотивуючи гравцiв команд Нацiональноi баскетбольноi асоцiацii й олiмпiйцiв. Я зрозумiв, що такi самi питання виникають i в спортi: чому деякi атлети перемагають, а iншi програють? Очевидно, що рiч не лише в талантi чи здiбностях. У свiтi повно талановитих спортсменiв, якi нiколи не досягають своеi мети, i повно менш талановитих, яким пiдкорюються недосяжнi вершини.

Мое бажання вiднайти справжнiй секрет успiху спонукало до подальших дослiджень. У процесi я натрапив на працю з психологii видатного американського психолога на iм’я Волтер Майкл.

Не буду зараз вдаватися в подробицi роботи, оскiльки ви прочитаете про неi далi, однак скажу вам одне: я вiдкрив той секрет – чому однi досягають успiху, а iншi зазнають невдачi. Вирiшивши, що цей урок достатньо важливий, щоб присвятити йому книжку, я звернувся по допомогу до мого блискучого спiвавтора Еллен Сiнгер.

Послухайте: цього принципу необхiдно навчити кожного. Те, що я збираюся розповiсти вам, вiдрiзняе багатих i бiдних. Цього секрету слiд навчити всiх дiтей у свiтi. Я розповiв про нього дочцi. Хочу розкрити його i вам, щоб ви передали його своiм дiтям.

Ця книжка – для пiдприемцiв, спiвробiтникiв компанiй i людей, якi працюють на себе. Вона для спортсменiв i взагалi всiх, хто хоче стати успiшним. Вона для вчителiв, на яких покладено таку величезну вiдповiдальнiсть у вихованнi нашоi молодi. І, звiсно, для пiдлiткiв, котрi бажають змiнити свое життя й досягти мети.

Та перш нiж ви перейдете до притчi про зефiр, ось вам загадка:

Униз по рiчцi пливуть на лататтi три жаби.

Одна з них вирiшуе стрибнути в рiчку. Скiльки жаб залишаеться на лататтi?

Бiльшiсть людей скажуть, що лишаеться двi жаби.

Вiдповiдь неправильна.

На лататтi – три жаби.

Чому?

Тому що вирiшити стрибнути й стрибнути – рiзнi речi.

Скiльки разiв ви вирiшували схуднути, а потiм з’ясовувалось, що за три мiсяцi цифри на вагах так i не змiнилися? Скiльки разiв ви мали намiр кинути курити, а наступного вечора викурювали сигарету? Скiльки разiв ви планували у вихiднi прибрати мансарду i зрештою у понедiлок бачили ii у ще гiршому станi?

Якщо ви впiзнаете в цих прикладах себе, сподiваюся, що ви таки вирiшите прочитати цю книжку й застосувати у життi те, чого ви тут навчитеся, а потiм зробите стрибок (великий стрибок!) до успiху.

Сер Френсiс Бекон казав: «Знання – це сила». Вiн мав рацiю, але пропустив одне слово, що робить його вислiв беззаперечним. «Застосоване знання – це сила».

Якщо ви знаете, проте не робите, ви не з

аете. Ось i все.

Читайте книжку й використовуйте все, про що дiзнаетеся. Ваше життя стане iнакшим. Я обiцяю.

Я з’ясував, у чому секрет. Я вже не з’iдаю весь свiй зефiр.

Коли ви завершите читати цю книжку, ви також не будете цього робити.

    Доктор Хоакiм де Посада,
    мiжнародний спiкер i автор книжки «Як вижити серед пiранiй», де проаналiзовано закони досягнення успiху (правила, якими ви можете дуже вигiдно скористатися, коли навчитеся перемагати бажання накинутися на зефiр)

Притча

1. Поiдання зефiру – шлях до самознищення

Джонатан Пейшнт,[4 - Пейшнт – вiд англ. patient – «терплячий».] зазвичай такий же стриманий i сповнений достоiнства, як i його улюбленi костюми вiд Brooks Brothers,[5 - Brooks Brothers – найстарiший американський виробник чоловiчого одягу та взуття.] почувався злегка потрiпаним пiсля напруженоi дiловоi зустрiчi. Коли вiн пiдiйшов до свого лiмузина, водiй саме запихав у рот останнiй шматок политого кетчупом бургера.

– Ти знову iси зефiр, Артуре! – дорiкнув вiн.

– Зефiр?

Артура спантеличив не лише рiзкий тон, а й слова видавничого магната (Джонатан Пейшнт любив говорити загадками).

– То був «Бiг-Мак», чесно. Навiть i не згадаю, коли востанне iв зефiр. Цього року в мене навiть не було зефiру у великодньому кошику, а сендвiч з арахiсовим маслом i зефiром я не iв з…

– Заспокойся, Артуре. Я знаю, що насправдi ти iв не зефiр. Просто я провiв увесь ранок серед пожирачiв зефiру, тому був розчарований, побачивши тебе за тим самим заняттям.

– Я так розумiю, це цiла iсторiя, мiстере Пейшнт. Може, поiдемо, а ви тим часом розповiсте?

– Так, Артуре. Есперанса готуе свою знамениту паелью – твою улюблену, наскiльки я пам’ятаю, – i я попросив ii накрити на стiл за двадцять хвилин, о першiй. І це тiсно пов’язано з моею iсторiею – ти зрозумiеш.

– То до чого тут зефiр, мiстере Пейшнт?

– Терпiння, Артуре. Незабаром дiзнаешся.

Артур, плавно зрушивши з мiсця «Лiнкольн Таун Кар», приеднався до потоку автiвок, що рухалися середмiстям, а майже розгаданий кросворд у The New York Times засунув за козирок перед пасажирським сидiнням; тим часом Джонатан Пейшнт вiдкинувся на м’яке шкiряне сидiння й почав розповiдь.

* * *

– Коли менi було чотири роки, я взяв участь у дослiдженнi, яке потiм стало вiдомим на весь свiт. А все просто тому, що я опинився в потрiбному вiцi в потрiбний час. Мiй тато навчався у Стенфордi – саме здобував ступiнь магiстра, – а один iз його професорiв пiдшукував дошкiльнят, якi допомогли б йому зiбрати дослiдницький матерiал для експерименту з наслiдкiв вiдтермiнованого задоволення у дiтей.

Пiд час експерименту дiтей заводили до кiмнати по одному. Коли дiйшла моя черга, у кiмнату зайшла жiнка й поклала передi мною зефiр. Вона повiдомила, що мае вийти на п’ятнадцять хвилин, i сказала, що якщо я не з’iм ласощi, доки вона повернеться, то у винагороду отримаю ще одну пастилку.

– Угода «два за один». Повернення двохсот вiдсоткiв iнвестицiй! Це може по-справжньому зацiкавити навiть чотирирiчного малюка, – задумливо зауважив Артур.

– Звiсно. Але в чотири роки п’ятнадцять хвилин – це довго. А враховуючи, що поряд не було нiкого, хто сказав би «нi», встояти перед зефiром виявилося страшенно важко, – сказав Джонатан.

– То ви з’iли зефiр?

– Нi, але я був близький до цього разiв десять. Одного разу навiть лизнув. Менi здавалося, що я помру, якщо не проковтну той зефiр. Я намагався спiвати, танцювати – робив усе, що спадало на думку, щоб лишень вiдволiктися, – i пiсля годин очiкування (як менi здалося) вимоглива жiнка нарештi повернулася.

– І вона дала вам… другий зефiр?

– Саме так. То були двi найсмачнiшi зефiрнi пастилки, якi я коли-небудь куштував.

– А в чому була мета експерименту? Вам розповiли?

– Тодi нi. Я дiзнався про неi лише багато рокiв по тому.

Тi самi дослiдники зiбрали всiх дiтей-учасникiв зефiрного експерименту, кого змогли – здаеться, нас було близько шестисот, – i попросили батькiв оцiнити нас за низкою навичок i рис характеру.

– І що батьки розповiли про вас?

– Нiчого. Вони так i не отримали анкети. На той час менi було чотирнадцять рокiв, i ми декiлька разiв переiжджали. Однак науковцi знайшли близько ста «зефiрних родин» i отримали доволi неочiкуванi результати.

Виявилося, що дiти, якi не з’iли зефiр – i навiть тi, кому вдалося протриматися довше за iнших, – краще вчились у школi, мали кращi стосунки з оточенням i були здатнi впоратися зi стресовою ситуацiею краще за дiтей, якi проковтнули свiй зефiр, щойно дорослий вийшов iз кiмнати. Тi, хто змiг встояти перед зефiром, виявилися значно успiшнiшими за тих, хто одразу з’iв його.

– Що ж, це справдi схоже на вас, – сказав Артур, – але я все одно не збагну, як те, що ви не накинулись на зефiр у чотири роки, зробило з вас iнтернет-видавця з мiльярдними статками у сорок рокiв?

– Безпосереднього впливу, звiсно, це не мало. Проте здатнiсть iз власноi волi вiдкладати винагороду на пiзнiший термiн е переконливим провiсником у

пiху.

– Але чому?

– Повернiмося до зауваження, яке я зробив, побачивши, як ти iси «Бiг-Мак». Хiба не ти казав сьогоднi вранцi, що Есперанса обiцяе притримати для тебе чудову паелью на ланч?

– Насправдi вона обiцяла менi найкращу порцiю, де найбiльше langosta,[6 - Langosta (iсп.) – м’ясо омара.] але я не повинен був про це розповiдати.

– І що ти робив за пiвгодини до того, як вона подала б тобi найкращу в мiстi паелью?

– Їв «Бiг-Мак» – тобто iв зефiр! Зрозумiв. Я не змiг дочекатися ланчу та зiпсував апетит тим, що можна купити будь-коли.

– Саме так. Ти обрав негайне задоволення замiсть того, щоб почекати на те, чого дiйсно хотiв.

– Оце так! Ваша правда, мiстере П.[7 - Звичка називати боса, викладача, колегу за першою лiтерою прiзвища е досить поширеною в Америцi та зазвичай свiдчить про неформальний характер стосункiв мiж людьми, якi давно й добре знайомi.] Та я все одно не збагну повноi картини. Чи все-таки поiдання й утримання вiд зефiру пов’язане з тим фактом, що ви сидите на задньому сидiннi автiвки й вiдпочиваете, а я тут кермую?

– Так, Артуре, це й визначае всi вiдмiнностi у свiтi. Завтра я поясню докладнiше, коли ти о дев’ятiй повезеш мене в мiсто. Ми вже вдома, i я налаштований насолодитися неймовiрно смачним ланчем. А в тебе якi плани?

– Уникати Есперанси, доки я знову не зголоднiю.

* * *

Артур висадив Джонатана Пейшнта, вiдчинивши дверцята автiвки i дверi будинку людинi, яка п’ять рокiв платила йому зарплату, а коли вiн слухав – давала цiннi уроки. Вiн ще не усвiдомлював чому, але вiдчував, що урок iз зефiром виявиться найважливiшим iз них.

Не заглиблюючись у подальшi роздуми, Артур залишив маеток, дiстався найближчого продовольчого магазину й купив пакетик зефiру.

2. Успiшнi люди завжди тримають слово

– Доброго ранку, мiстере П. Сподiваюся, ви дотримаете свою обiцянку й поясните менi ту зефiрну iсторiю. Я весь час про неi думаю.

– Розповiм, скiльки встигну, дорогою до мiста, i пояснюватиму потiм, якщо захочеш, пiд час наших поiздок. Успiшнi люди нiколи не порушують своiх обiцянок, – Джонатан сiв на задне сидiння, поки Артур притримував вiдчиненi дверцята машини.

– Ви серйозно, мiстере П? Здаеться, у свiтi бiзнесу тiльки й чути, що про людей, якi брешуть i вiдмовляються вiд угод.

– Так i е, Артуре. І деякi люди зароблять великi грошi, нехтуючи своiми зобов’язаннями. Та рано чи пiзно воно даеться iм узнаки. Ймовiрнiсть того, що ви отримаете вiд людей потрiбнi результати, пiдвищиться, якщо вони вам довiрятимуть. І, Артуре…

– Так, мiстере П? – озвався Артур, усе ще стоячи бiля вiдчинених заднiх дверцят.

– Ми перейдемо до зефiрноi iсторii швидше, якщо ти сядеш нарештi в автiвку.

– Ага! Гаразд, мiстере П! – Артур надiв картуз, швиденько оббiг лiмузин, сiв за кермо й завiв двигун.

– Що ж, Артуре, як я пригадую, ти хотiв послухати про застосування зефiрноi теорii. Ти хотiв дiзнатися, чому тi, хто здатний вiдкласти на потiм зефiр, успiшнiшi за тих, хто його швидко з’iдае.

– Так, я хочу знати, чи це i е секретом вашого успiху та моiх, як iх – обмежених можливостей самореалiзацii.

– Обмежених можливостей самореалiзацii. Яке вдале визначення. Тепер я розумiю, чому ти так легко розгадуеш тi кросворди, поки чекаеш на мене.

– Дякую, мiстере П. Я завжди гарно вправлявся зi словами. Хоча менi не так часто випадае нагода користуватися ними.

– Тобi до снаги змiнити це, Артуре, i я покажу тобi як. Та спершу згадаемо твое зефiрне минуле. Почнiмо зi старших класiв. На якiй машинi ти iздив?

– Не повiрите, мiстере П, – у мене була найкрутiша машина! Це був кабрiолет «Шевроле Корвет» вишневого кольору, гарантований магнiт для краль.

Менi навiть випало покатати на ньому королеву випускного балу.

– То ти саме для цього купив його?

– Щоб приваблювати гарячих крихiток? Аякже! І це спрацьовувало, маю сказати. Мiй чорний записник був забитий iхнiми iменами вiд першоi до останньоi букви алфавiту – вiд Анжелiки до Яни.

– Вiрю. А звiдки ти взяв грошi на машину? Це був подарунок?

– Нi. На початковий платiж я витратив грошi, якi менi дали на святкування шiстнадцятирiччя. Потiм менi довелося влаштуватися на одну роботу, щоб виплачувати щомiсячнi внески та страховку, i на ще одну – щоб вистачало грошей на всiх дiвчат, якi хотiли зустрiчатися зi мною. А коли машина ламалася, я опинявся у справжнiй халепi. Доводилось благати босiв про понаднормовi години, щоб встигнути полагодити автiвку до вихiдних. У кишенях у мене майже завжди вiтер свистiв.

– Той твiй «Корвет» був ще тим зефiром, правильно я зрозумiв?

– Га? Чим? Точно… Це була рiч, що забезпечувала миттеву насолоду, еге ж? Менi негайно потрiбна була найкраща машина i найгарнiшi дiвчата. Однак все це вже давно минуло. Сьогоднi в мене взагалi немае нiякоi автiвки – я сиджу за кермом вашоi, – а жодна шикарна жiнка не зацiкавиться хлопцем, який мусить носити водiйський картуз. Це пригнiчуе, мiстере П. Але невже е старшокласники, байдужi до швидких автiвок i гарячих подружок? Невж

вам цього не хотiлося?

– Звiсно, хотiлося, Артуре. У старшiй школi я завжди заздрив таким хлопцям, як ти. Знаеш, яка в мене тодi була машина? Десятирiчний «Моррiс Оксфорд». Це був найдешевший транспортний засiб, який я мiг знайти, – фактично, вiн коштував менi триста п’ятдесят доларiв. На ньому я iздив на роботу й у школу, навiть iнодi возив на побачення дiвчат, яким подобався. Нi моя автiвка, нi я не були, як ти висловився, «магнiтами для краль», але я вирiшив збирати грошi на коледж. Я був переконаний, що освiта – це шлях до всiх чудових речей, яких я прагнув вiд життя. Я не iв зефiру, i поглянь, що я отримав натомiсть.

– Майже гору зефiру, мiстере П. Включно з кiлькома надзвичайно апетитними на вигляд пастилками жiночоi статi, м’якенькими та пухкенькими у всiх потрiбних мiсцях. Тобто коли ви були неодруженi.

– Так, Артуре, ти маеш рацiю, – сказав, усмiхнувшись, Джонатан, – хоча я мав на увазi зовсiм iнше. Подумай про таке. Якби я запропонував тобi на вибiр – або мiльйон доларiв сьогоднi, або суму в розмiрi одного долара, яка би подвоювалася щодня протягом мiсяця, – що б ти обрав?

– Мiстере П, я ж не дурень. Я взяв би мiльйон баксiв. Тiльки не кажiть менi, що ви погодилися би на клятий один бакс, який би подвоювався щодня протягом тридцяти днiв!

– І знову ти проковтнув зефiр, Артуре. Ти нацiлюешся на очевидне, замiсть того щоб помiркувати наперед. Тобi слiд було обрати долар. Зробивши це, ти мав би бiльше п’ятисот мiльйонiв доларiв, а ти задовольнився всього лише мiльйоном.

– Повiрити не можу, мiстере П! Але ж я знаю, що ви нiколи не брешете, – очевидно, так i е.

– У цьому, Артуре, й полягае дивовижна сила протистояння зефiру. П’ятсот мiльйонiв доларiв за мiсяць значно краще за мiльйон за день.

– Гаразд, мiстере П. Звучить переконливо, але яка менi користь вiд цiеi теорii? Як я можу застосувати ii у своему життi i як ви застосовуете ii у своему?

– Ми вже майже бiля офiсу, Артуре, тож я не встигну дати повну вiдповiдь на обидва запитання. Але розповiм коротку iсторiю. Пам’ятаеш, вчора пiсля наради я нарiкав на людей, якi накидаються на зефiр, i початок цiеi розмови?

– Звiсно. Здаеться, то був перший раз, коли я помiтив, що ваша краватка не на мiсцi.

– Ми проводили перемовини щодо угоди про купiвлю наших навчальних курсiв з iнтернет-продажiв, котру повинна була здiйснити велика латиноамериканська компанiя. Вони захотiли купити в нас один iз курсiв, який, з огляду на розмiр компанii, означав би контракт на мiльйон доларiв. Я ж намагався, як i завжди, продати складнiший пакет послуг, курсiв i семiнарiв, що стало би запорукою довготривалих вiдносин iз компанiею – це щонайменше десять мiльйонiв, а також важливi зв’язки на латиноамериканському ринку.

– І що сталося?

– Президента компанii в мiстi не було, i нам подзвонив вiце-президент iз проханням зустрiтися. Наш вiце-президент iз продажiв погодився, щойно iхнiй повiдомив про свiй намiр – укласти угоду на один мiльйон доларiв. Йому не слiд було хапатися за це просте рiшення вiдразу, а треба було спробувати дiзнатися про iншi iхнi потреби. Вiн обрав зефiр, Артуре, замiсть того, щоб розробити обгрунтовану бiзнес-пропозицiю, що дала би нам десятимiльйонний контракт. Таке трапляеться постiйно, Артуре, у багатьох компанiях по всьому свiту.

– Тож ви уклали мiльйонну угоду. Не те, чого ви хотiли, але не так i жахливо, правда ж?

– Нiчого ще не пiдписано. І ситуацiя погiршуеться. Учора президент компанii зателефонував менi та зажадав пояснень, чому ми вiдмовилися вiд довгострокових вiдносин. На його думку, я не дотримав слова. Вiн був ображений, вважаючи, що ми втратили довiру до нього. Вiн проти пiдписання будь-якоi угоди з компанiею, що матиме на метi лише якнайшвидшу вигоду й не шукатиме рiшення, яке б повнiстю задовольнило iхнi запити.

– Вiн не захотiв мати справ iз тими, хто вiдразу iсть зефiр!

– Саме так. Ми, мабуть, втратили десятимiльйонний контракт i мiльйонний контракт, бо накинулися на зефiр!

– Ви можете все залагодити?

– Це я i збираюся з’ясувати, Артуре. Так чи iнакше, день буде довгим, а можливо, й нiч. Повертайся додому, я зателефоную, якщо мене треба буде забрати.

– Хай щастить, мiстере П. Я вболiватиму за вас.

– Дякую, Артуре.

Артур повернувся до маетку Пейшнта, поставив лiмузин у гараж, розрахований на шiсть автiвок, i повернувся пiшки до гостьового будинку, де вiн мешкав безкоштовно, у рахунок зарплати. Його життя було доволi комфортним. Не надто напружена робота, нiяких значних витрат. Але чого вiн досягнув тут за п’ять рокiв?

Жодних заощаджень на рахунку та близько шiстдесяти баксiв у кишенi. А плани хiба що на наступний тиждень.

Артур зiтхнув, увiйшов у свою скромно мебльовану оселю та взяв пакетик купленого напередоднi зефiру. Вiн розiрвав пластикову упаковку та вже збирався покласти пастилку до рота, як раптом передумав i залишив ii на столику бiля лiжка.

«Якщо вона долежить до ранку, – подумав вiн, – я отримаю двi».

3. Як протистояти зефiру. Важливiсть довiри та

ила впливу

Прокинувшись наступного ранку, Артур дiстав iз пакетика ще одну зефiрну пастилку, збираючись з’iсти вiдразу двi, але потiм вирiшив зачекати. Можна було б поласувати ними, коли вiн повернеться додому ввечерi, або ж завтра вранцi взяти вже чотири. Найбiльше йому зараз кортiло послухати продовження розповiдi Джонатана Пейшнта, i на це у нього була година поiздки. Його роботодавець додому на нiч не повертався й тепер чекав, аби Артур вiдвiз його на зустрiч в iнший кiнець мiста.

– Добре виглядаете, мiстере П. Ви повбивали любителiв зефiру вчора ввечерi?

– Нi, але, сподiваюся, переманив декiлькох на свою сторону. Я мав довгу розмову з президентом латиноамериканськоi компанii – я навiть розповiв йому про зефiр, – i вiн сказав, що погодиться на десятимiльйонний контракт, якщо я пообiцяю внести цю iсторiю в програму наших курсiв!

– Це ж чудово, мiстере П. Я вражений. Ви перетворили мiльйонну угоду на десятимiльйонну, потiм побачили, як вона знову стала мiльйонною, згодом – нульовою, а тепер це знову контракт на десять мiльйонiв доларiв. Вашi зефiрнi пастилки примножуються приголомшливими темпами!

– Дякую, Артуре. Я дуже задоволений. І якщо ти не проти, розкажу тобi сьогоднi ще одну iсторiю.

– Зовсiм не проти, мiстере П. Вона якось пов’язана iз зефiрною теорiею?

– Я розповiм, Артуре, а ти вирiшиш сам. Зробиш пiдсумковий аналiз iсторii.

– Пiдсумковий аналiз iсторii – скорочено ПАІ. Менi подобаеться. Починайте, мiстере П.

– Декiлька рокiв тому я мав честь познайомитися з Аруном Гандi, онуком видатного Махатми Гандi.[8 - Махатма Гандi (1869–1948) – iндiйський державний i полiтичний дiяч, лiдер нацiонально-визвольного руху в Індii, прихильник фiлософii ненасильництва.]

– Ага, тепер про того, хто не iв зефiру. Вiн часто взагалi нiчого не iв, аби отримати бажане.

– Твоя правда, Артуре. І Махатма Гандi дуже скромно оцiнював своi миролюбнi досягнення. Ти знаеш, як вiн одного разу висловився про секрет досягнення успiху?

– Нi, але ж ви менi скажете, мiстере П?

– Якщо правильно пам’ятаю, це звучало приблизно так: «Вважаю, що я не бiльш нiж посередня людина зi здiбностями, нижчими за посереднi. Я не маю й тiнi сумнiву в тому, що будь-який чоловiк або жiнка здатнi досягти того, чого досягнув я, коли докладуть стiльки ж зусиль i виплекають у собi таку саму надiю та вiру».

– Зусилля та вiра. Ви вiрите в це, мiстере П?

– Так. Вони ведуть до успiху довшими шляхами, але обiцяють суттевiшу винагороду.

– Мегазефiр! То що сталося, коли ви зустрiли онука Гандi?

– Звiсно, вiн ставився до Махатми з великою повагою i розповiв, що батько вiдправив його жити до дiдуся, коли хлопцю виповнилося дванадцять. Вiн пробув там до тринадцяти з половиною рокiв.

– Моя мама теж залюбки вiдiслала б мене куди завгодно, коли я був у цьому вiцi.

– Так, я впевнений, мiй батько волiв би зробити так само. У перехiдному вiцi хлопцi завдають багато клопоту. Арун розповiв менi, що багато чого навчився вiд Махатми, що стосуеться дисциплiни та мудрого застосування влади – примiром, Махатма брав грошi за своi автографи (вiн усвiдомлював вартiсть свого пiдпису) та вiддавав iх бiдним. Та найцiннiшим у життi уроком, який вiн отримав декiлька рокiв по тому – коли йому було сiмнадцять, – вiн завдячував своему батьковi.

Якось вiн пiдвозив батька на нараду до офiсу, розташованого за п’ятнадцять кiлометрiв вiд дому. Прибувши на мiсце, батько попросив сина з’iздити до автомайстернi, зачекати, поки полагодять машину, i забрати його з роботи не пiзнiше п’ятоi години. Вiн особливо на цьому наголосив: декiлька днiв поспiль вiн працював подовгу та дуже втомився, тому прагнув залишити офiс рiвно о п’ятiй.

Арун запевнив його, що все зрозумiв, i вiдiгнав автiвку на ремонт. Опiвднi вiн планував пiти перекусити, а потiм повернутися до майстернi. Проте несподiвано механiк вручив йому ключi – ремонт уже було завершено.

Конец ознакомительного фрагмента.

notes

Примечания

1

Денiел Гоулман (народ. 1946 р.) – американський письменник, психолог i журналiст. (Тут i далi прим. перекл.)

2

Волтер Мiшель (народ. 1930 р.) – американський психолог.

3

Найбiльша мережа роздрiбноi торгiвлi в США та Канадi, де пропонують товари за цiнами, нижчими за середнi.

4

Пейшнт – вiд англ. patient – «терплячий».

5

Brooks Brothers – найстарiший американський виробник чоловiчого одягу та взуття.

6

Langosta (iсп.) – м’ясо омара.

7

Звичка називати боса, викладача, колегу за першою лiтерою прiзвища е досить поширеною в Америцi та зазвичай свiдчить про неформальний характер стосункiв мiж людьми, якi давно й добре знайомi.

8

Махатма Гандi (1869–1948) – iндiйський державний i полiтичний дiяч, лiдер нацiонально-визвольного руху в Індii, прихильник фiлософii ненасильництва.

Текст предоставлен ООО «ИТ».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию: Купить